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第二节 利益销售概述 开场白 了解需求 提出建议 说服 达成协议 客 户 需 求 客 户 需 求 第三十页，共八十四页。 一．开场白 推出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 提高清晰的方向 让客户明白整个会谈的安排 增强客户对会谈的兴趣和投入程度 取得客户的承诺 表示对客户的尊重 让客户补充他的想法 第三十一页，共八十四页。 二．了解需求 需求的层次 识别客户的需求 提问的方向 提问的方式 第三十二页，共八十四页。 三．提出建议 简单、清楚和准确 满足需要和抓住机会 建议行动 第三十三页，共八十四页。 四．说服 表示了解该需要 介绍相关的利益和特征 询问是否接受 你要对客户的需求表示了解和尊重 增强说服的针对性 取得客户的承诺 让客户补充他的想法 第三十四页，共八十四页。 五．达成协议 达成协议的时机 观察客户的购买信号； 总结所谈到的利益，用事实和数据提醒客户你的建议将会对他的业务的帮助； 在达成协议时，你要预先准备必要的材料（如合同、订单等），同时也要使你的行动建议是客户易于实施的。 第三十五页，共八十四页。 五．达成协议 达成协议的技巧 提供二种正面的选择方案 开放式的问题 提供立即行动的理由 行动 第三十六页，共八十四页。 是否 达成协议？ 完成基本销售 实施与跟踪 达成协议的障碍 开始处理客户异议