培训新市场如何开发.ppt

引入科学、规范考核机制，服务人员考评，要考虑量和质两个方面，对量的考核，不仅要考虑绝对销量，还要考虑增长量；对质的考核，包括消费者开发、维护情况、纪律执行情况、会员收集、信息反馈情况、??产品知识掌握情况等项目。将这些因素加权平均，计算出每个人员的考评分，以考评分为依据发放工资。?? 第二十四页，共五十六页。 二 建立数据库  ·消费者档案必须要真实、全面，消费者档案必须包含三大部分的内容， 一是基础资料； 二是产品消费资料； 三是其身体健康资料； 四是享受服务的资料。?? 第二十五页，共五十六页。 　　·建立的消费者资料库不仅要有消费者个人资料，也要建立起家庭的资料库。消费者也就是消费产品的对象，他应该包括产品的使用者、购买者、影响者、决策者等，什么是最基本的包括这些“者”的单元呢？无疑是家庭，家庭是与个人关系最密切的因素，消费者的购买力更确切的说也应该是家庭的购买力，家庭应当是我们市场营销工作者的最有效率的对象?? 第二十六页，共五十六页。 　　·资料库建立以后，接下来就要对资料库实施有效的管理。对资料库应实施动态管理，对资料进行整理、分析、归纳，随时增加有用的信息，剔除无用的信息。??　　·资料库是开展服务营销、会议营销的关键所在，是我们创造和开发消费者终生价值的强有力工具。明天的经济是互动经济，消费者作用将会进一步强化，我们应该为建立、管理和维系资料库进行富有成效的实质性投资，并学会运用消费者资料库为经营和管理服务。 第二十七页，共五十六页。 三 销售模式 销售模式的选择 会议营销(会议营销，又称科普（体验）营销，数据库营销，或者亲情（服务）营销、顾问营销，是指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。在本文统称为会议营销。?)? 体验营销:(分析一些具体案例,老打水不买机器的,没有效果的等.不同体质的人喝不一样的水,提到植物饮水法) 旅游营销 餐饮营销 第二十八页，共五十六页。 (一) 营销操作流程之联谊会操作流程 　 随着市场经济的发展，市场变的越来越规范和多样化。市场如此，保健品市场更是如此，随着保健品市场的逐步规范，消费者消费心理、习惯的逐步成熟，保健品市场的发展也在走向成熟，保健品营销的模式也逐渐的被市场所检验，保健品的营销也走入一个“战国的时代”——多种营销模式共存，但“一统”的趋势也在进一步的体现。 　　　 第二十九页，共五十六页。 　 看整个保健品行业，目前市场上销售业绩最好和较好的保健品企业无一不是的都在采用一种营销模式——店面营销，而其中以联谊会营销为主的主要形式。 　　 第三十页，共五十六页。 虽然营销模式的“一统”并不是店面营销，但在当前保健品市场的地位和分量正在逐步的上升和越来越受到重视，店面营销作为一个在以后保健品市场运做中不可或缺的模式具体的操作流程 营销经验总结——联谊会操作的流程 第三十一页，共五十六页。 (二)、 会场准备 1、确定会场及会期 　　一个好的联谊会会场的标准： 　　A、会场内最好没有柱子，因为柱子会挡住顾客的视线 　　B、会场的形状最好是正方型 　　C、会场最好要有长条桌，以便员工与顾客之间沟通和顾客在 会场走动 　　D、会场的档次配合产品最好是高档一些 　 第三十二页，共五十六页。 2、会场布置  　　把体现企业的文化、产品文化、产品 价值以及其他对有利于企业及产品宣传的要 素通过展板、展柜、条幅、投影等等手段体现出来，以烘托会场的氛围。 第三十三页，共五十六页。 　(三)、 邀请目标客户 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行顾客邀约、送函及打确定电话。顾客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚，利用顾客需求来给顾客提供理由让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时注意语气，要处处体现自已是在为顾客着想。另外确定会期后，最好在会前两天进行一次夹报，以便更好的收集顾客资源。 第三十四页，共五十六页。 　(四)、 会前准备 　1、会前演练 　　为了确保一场联谊会的各各环节能顺利进行，主持人、专家、音响师、员工之前都要进行一次演练。注意何时员工应配合主持人鼓掌、何时音乐响起、何时专家出场、如何进行激励运动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布置好会场后演练一遍。 第三十五页，共五十六页。 (四)、 会前准备 　　2、会前动员 　　也是联谊会之前的预备会，主要内容有：人员分工，将联谊会中的各个环节分别责任到人；员工激励，让员工在联谊中有激情，确定联谊会的目标，让大家为之而努力。 第三十六页，共五十六页。 　(五)、 会务开始