太平人寿银行保险销售独孤九剑.pptVIP

第六招 双方灌耳_(竞争策略) 建 议 一、了解我们的竞争对手（手段、策略、理念等）； 二、巩固提高自己的优势，让客户明白； 三、攻击对手的弱点，让客户明白； 四、消除对手威胁。 竞争案例分析 杨园网点 对手：太平洋、新华 策略 客户现状？ 服务 培训 我们的优势： 我们的劣势：客户关系的一个问题：你们公司的规模、知名度，是如何回到的？ 总 纲 第一招 气沉丹田_(内功准备) 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 第三招 顺藤摸瓜_(客户关系) 第四招 投石问路_(客户需求) 第五招 手挥琵琶_(解决方案) 第六招 双风灌耳_(竞争策略) 第七招 凤舞九天_(产品演示) 第八招 太极推手_(商务谈判) 第九招 绿水长流_(跟进服务) 我们 第七招 凤舞九天（产品演示、测试） 演示目的 客户 第七招 凤舞九天_(产品演示) 演示中客户的目的 “效果性”演示，证明太平人寿的分红情况确有保障、理财安全 “功能性”演示，主要针对于客户的现状，列出他感兴趣的功能 太平人寿银行保险销售的九大过程 《独孤九剑》 总 决 输赢 无论做什么理财产品的销售，都有以下关键的因素： 情报收集（客户的情报，银行的情报） 客户需求（客户有购买力吗，能存期缴还是存趸缴） 产品价值（收益比基金少，但比基金稳，没有存银行稳但收益比银行多） 客户关系（善于迅速把握客户寻求） 价格谈判（善于用礼品或者购物卡吸引客户） 客户购买后的体验 销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本几个步骤。 本讲义交流的目的，是希望大家对大客户（包含我们的合作伙伴银行工作人员）、直接客户、小客户、协助银行人员销售起到促进的作用。 总 纲 第一招 气沉丹田_(内功准备) 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 第三招 顺藤摸瓜_(客户关系) 第四招 投石问路_(客户需求) 第五招 手挥琵琶_(解决方案) 第六招 双风灌耳_(竞争策略) 第七招 凤舞九天_(产品演示) 第八招 太极推手_(商务谈判) 第九招 绿水长流_(跟进服务) 功力等级 你应该具备哪些素质？ 您是否自己认为是一个优秀的银行保险销售人员？ 你了解公司吗？ 发展历程、发展方向 产品优势、客户群体 你了解理财产品吗？ 产品作用、收益情况、分红情况，保障情况 国家相关政策法规、优势 各种理财产品的适宜的特定人群 你能和客户侃侃而谈吗？ 你了解你所在的行业吗？ 发展趋势？煮酒论英雄？ 你是一个好的听众吗？ 是否常常打断客户的话？ 是否谈话没有主线？ 谈话你能在主动吗？有目的吗？ 练功方法 公司优势和产品优势 苦练基础熟知各项政策法规：客户理财方案设计、理财产品的收益和分红情况你能否有一个清晰的预测，太平人寿八大优势 收发自若的口才 锻炼演讲口才：组织人听讲PPT，闭门演讲，默念演讲 学会正确沟通：善于倾听，读报看主题，买书看目录：要抓住中心思想、段落大意 练功方法 我现在就来写一个PPT吧！ 关于我们公司，写点什么？ 关于这个行业，写点什么？ 关于我们产品，写点什么？ 关于我们的客户，写点什么？ 效果展示 一个银行保险的销售人员 保险法，国家相关政策法规基础 语言应用基础 行业背景 “很多用户是需要个人魅力去征服的” XX语 总 纲 第一招 气沉丹田_(内功准备) 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 第三招 顺藤摸瓜_(客户关系) 第四招 投石问路_(客户需求) 第五招 手挥琵琶_(解决方案) 第六招 双风灌耳_(竞争策略) 第七招 凤舞九天_(产品演示) 第八招 太极推手_(商务谈判) 第九招 绿水长流_(跟进服务) 练功方法 问题：哪些才是我们的客户？ 成功案例分析总结、分类 针对你所在的银行网点，你作战计划是？ 例如：30岁的国家公务元、40岁以上的做生意的、喜欢炒股买基金的、50多岁的喜欢储蓄的老年人， 客户信息：如何一眼看出客户是属于哪一类人 客户资料 客户需求 销售机会分析 总体情况 销售机会分析 快速总结出攻心战术 客户属于哪个阶层的人 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 信息收集 案例：35岁，国家公务员 待开发客户 意向客户 准客户 签单客户 合同客户 形成气氛 形成宣传 1 2 3 4 5 6 7 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 销售漏斗 寻找客户 发现机会 攻心战术 期缴运用 促成交易 填投保单 形成宣传 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 信息获取分析 公共媒体 社会关系 市场活动 礼品刺激 客户宣传 行长介绍 理财室销售 柜台销售 大堂销售 竞争对手 合作伙伴 贡献最大信息源 最有效手段 第二招