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2. 谈判目标的确定 最后限度目标 可接受目标 最优期望目标 第三十页，共六十九页。 最优期望目标：指谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。 可接受目标：指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。中间可接受目标是指通过谈判能够得到的、比较现实的且谈判各方易于满足的目标，通常处于最高目标与最低目标之间。 最后限度目标：指谈判一方必须达到的保证目标。 第三十一页，共六十九页。 三个目标之间的相互关系： 在商务谈判中，表面上一开始要价很高，往往提出最优期望目标，实际上是一种谈判策略，保护的是可接受目标和最低目标，这样做的实际效果，往往超出谈判者的最低需求目标，至少可以保住这一目标。因而，上述三个层次的谈判目标，实际上是一个整体，各有各的作用，需要在谈判前，认真规划、设计，不要临阵确定。 第三十二页，共六十九页。 3、 确定谈判目标的作用 1) 为商务谈判活动指明方向 参加商务谈判活动主要是为了通过双方的合作与竞争，获取一定的经济利益，确定目标之后，谈判工作就可以围绕这一目标进行。为了使目标方向明确，目标应尽量简化、量化。 2) 激励作用 目标是一种激励组织成员的力量源泉。要使谈判目标对谈判人员产生激励作用，在设定目标时，一方面目标应具有挑战性，另一方面，目标的确定应具有可行性。 3) 凝聚作用