市场营销第十一次课.pptVIP

Giovanni VerzaGiovanni Verga:乔万尼.维尔加，意大利小说家。verza:甘蓝 第六十三页，共一百零四页。 Lancellotto：亚瑟王传奇中的圆桌骑士兰斯洛特,他与王后格温娜维尔的恋情导致了他与亚瑟王之间的战争。 第六十四页，共一百零四页。 Re SalamoneRe Salomone:所罗门王salame:色拉米香肠 第六十五页，共一百零四页。 Vincent Van CocVincent Van Gogh:文森特.凡.高cocco:椰子 第六十六页，共一百零四页。 John LemonJohn Lennon:约翰.列农 lemon:柠檬 第六十七页，共一百零四页。 Ludwig Van MelonenLudwig Van Beethoven:贝多芬melone:甜瓜 第六十八页，共一百零四页。 Raffaello Sanzio:拉斐尔.桑齐奥，就是文艺复兴三杰的那个拉斐尔啦~~rapanello:红萝卜 第六十九页，共一百零四页。 Tutenkhamon:图坦卡蒙，古埃及第十八王朝法老.pane:面包 第七十页，共一百零四页。 一、广告概述 ? 广告是通过各种媒体向广大顾客传递有关 组织或其产品信息的非人员交流方式。 ? 广告的主体是企业； ? 广告的内容是商品、劳务或观念； ? 广告的形式很多，凡是利用大众传播媒介来 传播企业的产品和服务信息并刺激顾客购买 的都是广告 第七十一页，共一百零四页。 ? 广告目标是指在一定期限内，针对特定目 标对象设定的一项特殊传播任务。 ? 可能的广告目标分类： 1）告知性广告 2）说服性广告 3）提醒性广告 二、广告目标的决定 第七十二页，共一百零四页。 ? ? ? ? ? （1）产品生命周期阶段 （2）市场份额和消费者基础 （3）竞争与干扰 （4）广告频率 （5）产品的差异性 三、确立广告预算 （一）制定广告预算时要考虑的因素 第七十三页，共一百零四页。 四、推销人员的招聘和培训 （一）推销人员的招聘 1、来源 ? 内部选拔业务能力强、素质高的人充实到 销售部门 ? 从企业外部招聘： – ①大中专院校及职业技工学校 – ②人才交流会 – ③职业介绍所 – ④各种广告 第三十一页，共一百零四页。 2、应征方式 ? ①先寄回函，再安排面谈 ? ②电话联系即来面谈 ? ③见报即来面谈 3、应征期限 ? 一般以一周至一月为宜 ? 应征期限至少应包括一个周末，并且应征期 限内的休息日不能休息 第三十二页，共一百零四页。 4、注意事项 ? 准备要充分 ? 场地的选择多以应征者来公司面谈为宜 ? 面谈室的布置要使人有舒畅高雅的感觉 ? 每次招聘广告要做好资料的收集及各项记 录，以便评估分析 第三十三页，共一百零四页。 （二）推销人员的培训 1、培训内容 ? 社会知识 ? 专业知识 ? 实用知识 ? 2、培训方式 ? 短期集中培训 ? 专项实习 ? 委托培训 第三十四页，共一百零四页。 五、推销人员的报酬 （1）固定工资加奖金 （2）提成制 （3）固定工资加提成 第三十五页，共一百零四页。 六、推销人员的考核与评估 （一）收集考评资料 （1）推销人员销售报告 （2）企业销售记录 （3）顾客意见 （4）企业内部职员意见 第三十六页，共一百零四页。 （二）建立绩效标准 建立绩效标准的方法有两种： ? 为每种工作因素制定特别的标准 ? 将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较 常用的推销人员绩效指标： ? ? ? ? ? ? ? ? （1）销售量 （2）毛利 （3）访问率（每天的访问次数 （4）访问成功率 （5）平均订单数目 （6）销售费用 （7）销售费用率 （8）新客户数目 判定评估标准时应注意： ? 销售区域的市场差异、地理状况、交通条件等对推销效果的影 响 ? 一些非数量化的标准很难量化 第三十七页，共一百零四页。 （三）业绩考评的方法 ? 横向比较法 ? 纵向分析法 ? 尺度考评法 第三十八页，共一百零四页。 第三十九页，共一百零四页。 第四十页，共一百零四页。 第四十一页，共一百零四页。 第四十二页，共一百零四页。 第四十三页，共一百零四页。 第四十四页，共一百零四页。 第四十五页，共一百零四页。 第四十六页，共一百零四页。 第四十七页，共一百零四页。 第四十八页，共一百零四页。 第四十九页，共一百零四页。 第五十页，共一百零四页。 第五十一页，共一百零四页。 第五十二页，共一百零四页。 第五十三页，共一百零四页。 第五十四页，共一百零四页。 第五十五页，共一百零四页。 第五十六页，共一百零四页。 第五十七页，共一百零四页。 第五十八页，