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一、信息与商务谈判信息 二、谈判信息收集原则 三、商务谈判信息收集技巧 四、商务谈判信息整理 模块三：商务谈判信息收集与整理 * 第二十九页，共七十九页。 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查 方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判 工作的最基本要求。 　　　 第三十页，共七十九页。 信息与商务谈判信息 1、什么是信息? 2、信息的作用、特性和功能? 3、商务谈判信息 * 第三十一页，共七十九页。 什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。 信息是什么? * 第三十二页，共七十九页。 信息的特性　 1、知识性 2、时效性 3、创新性 4、共享性 5、多源性 6、反馈性 7、继承性 第三十三页，共七十九页。 信息的功能　 信息是一种财富。 信息是商务活动的先导。 信息是商务谈判策划的依据。 信息是商务谈判成败的决定性因素。 第三十四页，共七十九页。 商务谈判信息：指与谈判活动有密切 联系的各种情况、情报、资料信息。 商务谈判信息 * 第三十五页，共七十九页。 案例分析-信息价值 在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 * 第三十六页，共七十九页。 二、谈判信息收集原则 1、时效性原则 2、准确性原则 3、目的性原则 4、系统性原则 5、经济性原则 6、现场性原则 7、全员性原则 * 第三十七页，共七十九页。 三、商务谈判信息收集技巧 1、谈判信息收集渠道 2、信息收集常用方法：市场调研法 3、商务谈判信息调查技巧 * 第三十八页，共七十九页。 谈判信息收集渠道 1、正式渠道 2、非正式渠道。 * 第三十九页，共七十九页。 市场调研法 1、什么是市场调查 2、市场调查常用方法 3、市场调研类型 4、市场调研步骤 * 第四十页，共七十九页。 什么是市场调研 市场调查：以科学的方法，有目的、 系统地收集、整理、分析和研究所 有与市场有关的信息，从而提出解 决问题的建议，并以此作为商务谈 判决策的依据。 * 第四十一页，共七十九页。 市场调研常用方法 1、二手资料收集法 2、访问法 3、实验法 * 第四十二页，共七十九页。 市场调查类型 * 第四十三页，共七十九页。 计 划 设 计 抽 样 访 问 编 码 组织座谈-文案调查-问卷设计 样本标准-抽样方式-样本分布 编写报告 访问培训-督导规则-实地访问 项目调查报告会 统计 研究结果跟踪 明确目标—构思方案—制定计划 分析 市场调研步骤 第四十四页，共七十九页。 商务谈判调查技巧 商务谈判调查基本要求 商务谈判信息调查常用方法 商务谈判信息调查基本内容 * 第四十五页，共七十九页。 商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。 商务谈判调查方法 第四十六页，共七十九页。 商务谈判市场调查基本要求 目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同 方案调查与实地调查相结合 自行调查与委托调查相结合 事前调查与事中调查相结合 重点调查与全面调查相结合 以文案调查为主 以自行调查为主 以事前调查为主 以重点调查为主 * 第四十七页，共七十九页。 市场调研常用调查方法 * 第四十八页，共七十九页。 商务谈判信息收集途径 * 第四十九页，共七十九页。 商务谈判信息收集途径选择 灵活性 系统性 可比性 连续性 可靠性 * 第五十页，共七十九页。 四、商务谈判信息整理 “筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法； “分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法 “分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值 * 第五十一页，共七十九页。 模块四：商务谈判方案策划 1、商务谈判策划步骤 2、商务谈判基本模式 3、商务谈判方案的内容 4、商务谈判方案评价与选择 * 第五十二页，共七十九页。 什么是商务谈判策划？ 商务谈判策划:指谈判人员在市场调研 的基础上依据谈判情势和目标要求， 对商务谈判过程进行周密的筹划，包 括谈判时间、步骤、策略、技巧和组 织，制定具体行动方案的过程。 第五十三页，共七十九页。 1.商务谈判策划基本步骤 1、现 象 分 解 2、寻 找 关 键 问 题 3、确 定 目 标 4、形成假设性解决问题方法 5、构 思 谈