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六、业务成交技巧（1） 准确了解客户需求 ★ 按照客户分级管理()原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。 ★ 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！ 1、建立档案 第一百四十七页，共二百五十一页。 六、业务成交技巧（1） 准确了解客户需求 2、分析需求 ★ 客户一般需求：即基本购买动机 （公司产品应符合客户基本需要） ★ 客户特殊需求：不用客户对酒 有不同理解和要求，了解这点可 使销售更具针对性，避免失误。 ★ 客户优先需求：客户的特殊需求 中，哪些应优先对待？把握好了 客户对其它因素的考虑就不会太 关注，签约也就水到渠成。 第一百四十八页，共二百五十一页。 六、业务成交技巧（2） 有效赢得客户信赖 掌握洽谈分寸 ◆ 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 ◆ 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明 对公司要忠诚 ◆ 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚 ◆ 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑 ◆ 酒获奖信息及关联单位的荣誉促销售 借旁案来例证 ◆ 讲述已购酒客户的故事，起到榜样效应 ◆ 权威人士、媒体的评价，树立客户信心 培养良好品格 ◆ 塑造专业形象，推销酒先要推销自己 ◆