营销的条定律培训讲义.pptVIP

* Case： * 心得：创建学习型组织，在市场变换速度越来越快的情况下，及时总结成功的经验对全系统进行分享，是一种十分有效的做法。 这对一个好的管理者而言，需要考虑课题、总结经验。 * Case： * Case： * 心得：自己作为派到一线人员，许多时候都是基于局部利益最大化，对总部的相关事项许多的情况下都处于淡漠的态度。需要一些“派到一线”的人员。 * Case： * Case： * Case： * 评价：新品的推广经典，明年的营销指导基本思路重点 * 说明：挑选企业的时候，新兴快速发展的企业。挑选这样的企业/行业尤为重要；即男怕入错行 女怕嫁错郎 * Case： * Case： * Case： * Case：远大中央空调老总张跃到客户机房现场的调查，发现客户的真正的需要是空调不停机而并非是不能坏 * Case： * Case： * Case： 命运定律 定律42：销量增长不一定能改变命运，营销老总 的首要职责是寻找改变命运的增长模式。 * 短时期的突破，在你投入重兵的围剿作战的情 况下，会很快奏效。但如果不能变成你稳固的根 据地，一旦当你投入减弱的时候，对手有会转土 重来。 解放战争时期的东北。 第五十页，共六十二页。 命运定律 定律43：企业命运的改变源于其行业地位的改变， 没有改变行业地位的销量增长没有价值。 * 行业地位是一个企业生存的基础，没有任何一 个行业会永远百花齐放，整合是行业的规则， 资源向优势者集中是市场的法则。 ＊ 行业地位有全局性的地位，也有在局部市场的 地位。 第五十一页，共六十二页。 命运定律 定律44：在产业集中过程中，至少90%的企业必定 消亡（只有少数行业，例如餐饮便利店 等），营销老总必须为企业寻找一条生路 * 产业集中过程中，企业只有四条出路： 1.成为行业龙头企业，整合其它企业； 2.做到一定规模，把企业卖给龙头企业； 3.成为有特点的企业； 4.自然死亡。 第五十二页，共六十二页。 命运定律 定律45：弱势企业战胜强势企业的秘诀在于找到 “战略转折点”，从而使强势企业的“规模 优势”变为“规模包袱”。 * 每个行业每隔一段时间必然出现一次战略转折点，弱 势企业改变命运的机会就在于此；否则只有耐心地等 待强势企业自己犯错误； ＊ 船小好调头，规模小的企业更容易发现机会，并把机 会转化为现实 。 第五十三页，共六十二页。 命运定律 定律46：一个营销模式的生命周期只有3－4年，因此， 一位营销老总在一家企业的生命周期通常 也只有3－4年，除非你在3年内有脱胎换骨的变 化。 * 中国经济是追赶型经济，特点是跨越式发展，因此，中 国市场每隔3-4年就会发生一次质的变化； * 环境变了，一切都得变。以前成功的营销模式在新环境 下可能失效。因此，每隔3-4年不主动做一次自我调整， 就会在市场的压力下被迫调整； * 最难的莫过于突破自我； * 跳高运动员，总有跳不过的高度 。 第五十四页，共六十二页。 渠道定律 第五十五页，共六十二页。 渠道定律 定律47：渠道质量重于数量。 * 每一个店都会负责一个区域，一个店出问题就意 味一个区域出问题； * 在发展的时候不把控，出问题后可能花十倍的代 价也不一定能解决； * 如果你想做得轻松一点，久一点，亲自管理渠道 发展战略和渠道发展。 第五十六页，共六十二页。 渠道定律 定律48：渠道的生存能力和渠道的安全性高 于一切。 * 唇亡齿寒，死一个店，意味一个区域需要重建；死 了一片店，意味你也离死不远了； * 优胜劣汰，既是自然法则，也是市场法则，既要尽 到责任，又要建立制度以符