销售物流创造价值.pptVIP

* 销售物流的方式方案 特性 常用操作方式 传统方式 自己设库，客户也设库，自发性运作 自己送货、客户自提、委托运输 自己配送 自己设库，自己送货，计划性运作 定时配送、DRP配送 委托配送 自己不设库，第三方设库、送货 外包配送、第三方物流 JIT送货 自己不设库，客户不设库， 计划性同步运作 看板送货 VMI送货 自己为客户设库，客户不设库，计划性运作 供应商管理库存 第十八页，共三十六页。 * 订单管理 订单准备 订单传输 订单履行 订单状况报告 客户要求购买产品或服务 传送订单信息 核查库存、核查准确度、核查信用、开单 直接提货、生产或采购、运输包装、配送调度 订单跟踪、与客户就订单履行情况进行交流 订单录入 第十九页，共三十六页。 * 订单传输方式比较 传输方式 速度 实施费用 可靠性 准确性 手工传输 慢 低 差 低 电话/传真传输 快 中等 一般 一般 网络传输 快 投资高，运行成本低 好 高 第二十页，共三十六页。 * 订单履行中的优先权法则 优先处理高等级的客户订单 优先处理批量大、金额大的客户订单 优先处理相对简单的订单 优先处理距承诺交货日期最近的订单 优先处理信用状况良好的客户订单 第二十一页，共三十六页。 * 提醒您 如果在接受订单后并不立即履行订单，而是采取推迟的策略，以把有限的资源配置到优先级的订单上或集中货物运量以降低运输成本，则需要制定更加周详的订单处理计划与送货计划妥善协调。 第二十二页，共三十六页。 * 链接---客户关系管理 Customer Relationship Management 是企业与它所有的物流客户之间关系的管理，具体包括计划、组织、指挥、协调和控制。 市场交易关系的双方（产品购买方和产品提供方）均是物流业者的客户。 第二十三页，共三十六页。 * CRM三步曲 客户获取 客户保有 客户价值提升 第二十四页，共三十六页。 * 客户关系管理的环节和方式 实力---商品力 形象---形象力 促动---销售力 控制 实力、形象是基础，促动、控制是手段。 三轴指向 第二十五页，共三十六页。 * 客户关系分类管理 潜在客户群 普通客户群 基本客户群 实际客户群 骨干客户群 第二十六页，共三十六页。 * 销售物流创造价值 第一页，共三十六页。 * 企业物流构成 供应物流 为创造价值提供条件的过程 生产物流 创造价值的过程 销售物流 实现价值的过程 第二页，共三十六页。 * 销售 Sales 投入再生产 获得收入和利润 出售产品 满足消费者需求 实现产品的价值和使用价值 第三页，共三十六页。 * 销售部门的任务 进行市场调查和需求预测 开拓市场和制定销售产品的方针和策略 编制销售计划 销售订单管理 组织产品推销 用户服务 成本分析 第四页，共三十六页。 * 销售物流的概念 又叫分销物流Physical Distribution ，即销售过程中的物流活动。指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。包括产成品或商品的库存管理、仓储发货运输、订货处理与客户服务等活动。 第五页，共三十六页。 * 销售物流的内容和环节 包装 成品储存 订单及信息处理 发送运输 装卸搬运 流通加工 物流信息 分销物流网络规划与设计 第六页，共三十六页。 * 销售物流服务要素 时间 可靠性 通讯 方便性 第七页，共三十六页。 * 销售物流服务要素-时间 “ Time is money ” Shortening life time Customers’ drive for reduced inventories Volatile markets making reliance on forecasts dangerous Time compression Cost reduction Service enhancement 來自....中国最大的资料库下载 第八页，共三十六页。 * Customer’s order cycle Customer place order Order entry Order processing Order assembly Transport Order received 第九页，共三十六页。 * Logistics Lead Time Procurement Manufacturing Delivery 第十页，共三十六页。 * The Lead Time Gap The challenge for logistics management is to search for the means whereby the