谈判的过程及策略.pptVIP

2.僵局产生的原因 1）利益冲突 ： 谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上。 2）想法差异过大： 双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。 3） 人员素质：在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性，明明是一个微不足道小问题，也毫妥协退让，自然，双方就很难继续交谈，陷入僵局。 第三十页，共四十八页。 4）坚持立场式谈判：以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度。与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局 5）沟通障碍 ：由于某些客观因素如知识的局限性或缺陷性的影响，谈判双方形成的分歧，陷入僵持状态。如对产品了解不够、文化背景差异等。 第三十一页，共四十八页。 6）策略性僵局：利用主观行为刻意制造的僵局，如不平等条约，霸王条款。 7）偶发性僵局：谈判过程中偶发因素的出现导致谈判出现僵局。如：汇率突然的大幅浮动等。 第三十二页，共四十八页。 3.化解僵局的一般办法 1）应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。 2）转移视线 谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。可以把这个问题避开，磋商其他条款。 3）运用休会策略 双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。 4）改变谈判环境（场所） ??????? 第三十三页，共四十八页。 5）（调解人）劝导法。 从长远利益出发看问题。 6）多重方案选择法 对方对其他项目也有较高要求需要我方满足时，我方可提出多种谈判组合供其选择，可化解僵局。 7）攻击法 揭露对方制造僵局用心，使其让步；离开谈判桌，显示己方强硬立场。 8）调整谈判人员。 当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。  第三十四页，共四十八页。 第六章商务谈判的过程及策略 第一页，共四十八页。 商务谈判基本流程 准备阶段 开局阶段 磋商阶段 签约阶段 模拟谈判 制定谈判方案 谈判班子组建 谈判背景资料调查 确定参与人员及规格 确定谈判议程 营造良好的谈判氛围 妥协与让步 讨价还价 摸底 报价 协议为基础 以双方达成的原则性 仅标志谈判告一段落 签字生效的过程 第二页，共四十八页。 主要内容 第一节商务谈判的开局 第二节摸底阶段 第三节商务谈判的报价 第四节商务谈判的讨价还价 第五节僵局 第六节妥协与让步 第七节签约阶段 第三页，共四十八页。 第一节商务谈判的开局 1.定义及意义 1）定义：一般意义上是指，谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 2）谈判开局的意义：商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。 第四页，共四十八页。 2.谈判开局阶段应作的工作 1）概述， 主要是对谈判目标、计划、进度或议程及参加谈判的人员进行介绍 2）建立良好的开局气氛 谈判人员礼仪规范，相互尊重 开局话题适当，以中性话题保持良好沟通，切忌过分闲聊 舒适的谈判环境 3）摸清对方底盘，探测对方情况，了解虚实 采取适当的方法，启示对方先谈谈看法 当对方发言时，要有效聆听，注意察言观色 对具体问题进行具体探测 总之，开局阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员交流意见并达成一致，为实质性谈判的开展奠定基础。 第五页，共四十八页。 3.商务谈判开局的一般策略 1）提问式开局策略 2）协商式开局策略 3）保留式开局策略 4）坦诚式开局策略 5）进攻式开局策略 6）挑剔式开局策略 第六页，共四十八页。 1）提问式开局 指以提问、试探性语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的真实意图，为下一步的报价探清虚实 适用于：彼此没有商务往来的情况，通过提问了解对方的想法，引起对方对问题的重视。 不宜使用强硬的语气，如果对方感觉你的提问不友善时，他不会正面回答你的问题；同时，他也会提高警惕性，增加了谈判的难度。