物流服务定价策略.pptVIP

第二节 物流产品定价方法 一、成本导向定价法 成本导向定价法，是指企业依据提供物流服务的成本决定物流的价格。这里所讲的成本，指产品的总成本，包括固定成本和变动成本两部分。 第十八页，共三十四页。 第二节 物流产品定价方法 （一）成本加成定价法 这是成本导向定价法中应用得最广泛的定价方法。所谓成本加成就是在单位成本上附加一定的加成金额作为企业赢利的定价方法。计算公式为： P 服务价格 C 服务成本 R 成本加成率 第十九页，共三十四页。 第二节 物流产品定价方法 （二）目标利润率定价法 这是根据企业所要实现的目标利润来定价的一种方法。同成本加成法相比，成本加成法是从产品成本为出发点来制定产品价格的，而目标利润率定价法的要点是使产品的售价能保证企业达到预期的目标利润率。企业根据总成本和估计的总销售量，确定期望达到的目标收益率，然后推算价格。 目标利润法的基本公式为： 单位产品价格＝（固定成本＋可变成本＋目标利润）/预计销量 第二十页，共三十四页。 第二节 物流产品定价方法 二、需求导向定价法 需求导向定价是指按照顾客对商品的认知和需求程度制定价格，而不是根据卖方的成本定价。这类定价方法的出发点是顾客需求，认为企业生产产品就是为了满足顾客的需要，所以产品的价格应以顾客对商品价值的理解为依据来制定。 （一）理解价值定价法 理解价值定价法，即企业根据消费者对商品或劳务价值的认识而不是根据其成本来制定价格的定价方法。 第二十一页，共三十四页。 第二节 物流产品定价方法 （二）区分需求定价法 区分需求定价法，就是企业在不同季节、不同时间、不同地区、针对不同供应商的适时变化情况，对价格进行修改和调整的定价方法。 （三）习惯定价法 习惯定价法是企业一招长期被客户接受的价格来定价的一种方法，又称便利定价法。 第二十二页，共三十四页。 第二节 物流产品定价方法 三、竞争导向定价法 这种定价方法主要有3方面特点。 1、价格与商品成本和需求不发生直接关系； 2、商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价； 3、成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品价格。 第二十三页，共三十四页。 第二节 物流产品定价方法 （一）随行就市定价法 随行就市定价法是企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。随行就市定价法是一种防御性的定价方法。 第二十四页，共三十四页。 物流服务营销 第一页，共三十四页。 第四章 物流服务定价策略 第一节 物流服务定价目标 第二节 物流产品定价方法 第三节 物流产品定价技巧 第二页，共三十四页。 第一节 物流产品定价目标 一、物流产品定价的意义 1、价格是企业收入和利润的源泉 2、价格是获得最大客户剩余的关键 第三页，共三十四页。 第一节 物流产品定价目标 二、物流企业定价的目标 1、获取投资利润，实现企业利润最大化 2、扩大销售 3、维持或提高市场占有率 4、保证正常营业 5、维持产品市场形象 6、保持同企业的战略目标一致 第四页，共三十四页。 第一节 物流产品定价目标 三、影响物流产品定价的主要因素 （一）企业外部因素的影响 社会劳动生产率 市场供求关系 社会经济状况 客户需求 竞争者行为 政府干预 第五页，共三十四页。 第一节 物流产品定价目标 价格需求弹性系数 需求价格弹性是指商品价格变动所引起的需求量变动的比率，它反映了商品需求量变动对其价格变动反应的敏感程度。不同商品需求量变动对价格变动反应的敏感程度不同，需求价格弹性就不同，一般用需求价格弹性系数来表示其弹性的大小，以Ed来表示。 第六页，共三十四页。 第一节 物流产品定价目标 以Ed来表示价格需求弹性，Q代表需求量，ΔQ代表需求量的变动量，P代表价格，ΔP代表价格的变动量。 1、均匀弹性 │Ed │= 1 2、富有弹性 │Ed │〉 1 3、缺乏弹性 │Ed │〈 1 第七页，共三十四页。 第一节 物流产品定价目标 竞争者行为 市场竞争状况直接影响着物流企业定价策略。在服务差异性较小、市场竞争激烈的情况下，企业制定价格的自主性也相应缩小。物流企业应积极了解竞争者的服务质量和服务价格，并将这些信息作为制定自己服务价格的基点。在市场上，除了从竞争对手那里获得价格信息外，还要了解他们的成本状况，这有助于企业分析评价竞争对手在