永生酒业公关团购操作手册[].pptVIP

第四步：团购开发，基础六式 第一式：市场调研，搜集资料 1、单位的背景资料 ａ、单位名称、办公地址、楼层 ｂ、个人资料：姓名、电话、籍贯、生日、兴趣爱好、家庭情况 ｃ、业务范围、经营和财务状况 2、组织机构资料 3、竞品资料和动态 4、需求分析（价位、总量、消费方式、偏好） 第三十一页，共五十三页。 第二式：巧妙公关，建立关系 1、聘请有影响力的顾问，发起公关宣传活动，扩大人脉； 2、连锁介绍，通往大客户的重要渠道； 3、各种商会、老乡会能够快速建立人脉资源 4、单位庆典、会议是公关的好时机。 第四步：团购开发，基础六式 诚信营销、和谐共赢 第三十二页，共五十三页。 第三式：正式拜访，品牌宣传 1、正式拜访前，确定客户拜访对象，拜访方式； 2、检查自我的仪容 3、备齐相关的宣传资料、样品酒、礼品； 3、向关键人员打招呼，自我介绍； 4、介绍产品，并了解客户对我们产品的认知； 5、根据客户的需求，确定客户开发的重点； 6、赠送小礼品，留下联系方式，约定下次拜访时间。 （规律性、持续的拜访是团购成功的关键） 第四步：团购开发，基础六式 诚信营销、和谐共赢 第三十三页，共五十三页。 第四式：重点公关，因势利导 1、了解单位客户的关键人物； 2、一个单位一个政策，针对关键人物调整操作思路； 3、针对关键人物针对性地公关（赠送礼品、赠送样品、沟通感情） 第四步：团购开发，基础六式 诚信营销、和谐共赢 第三十四页，共五十三页。 第五式：扫除顾虑，达成销售 1、双方就价格、促销等层面达成协议； 2、价格永远是双方关注的焦点； 3、用价值观点而非价格观点与客户沟通，例如，价格与销售量结合，制定量大从优的奖励政策；价格也包含着服务与质量保障；价格与我们的中长期促销方案的结合； 4、与客户达成协议，签定合同，确定销量、品种、奖励政策、送货日期、结算方式。 第四步：团购开发，基础六式 诚信营销、和谐共赢 第三十五页，共五十三页。 第六式：服务及时，结算货款 1、严格按照客户要求及时送货； 2、赠品及时送达； 3、严格执照合同约定及时回款； 4、根据客户的信用等级，设定回款周期。 第四步：团购开发，基础六式 诚信营销、和谐共赢 第三十六页，共五十三页。 第五步：定期回访，扩大销量 团购活动并非短期的产品促销活动，它是一个长期的产品营销策略方案，并且完善的后续维护也是日后进行团购活动更好的保障。 诚信营销、和谐共赢 第三十七页，共五十三页。 1、客户分类管理 根据客户的影响力、销售量、忠诚度，将客户分级管理。 A级客户：单位影响力强，销售量大，经常购买 B级客户：销售量大，经常购买 C级客户：销量一般，间断性购买 2、根据客户类型、数量制定严格的回访计划 A级客户要保持每周至少一次沟通，并制定宴请计划； B级客户要保持每十天至少一次沟通； C级客户至少要保持每月两次沟通。 第五步：定期回访，扩大销量 诚信营销、和谐共赢 第三十八页，共五十三页。 枝江、竹叶青 永生酒业团购操作手册 诚信营销、和谐共赢 第一页，共五十三页。 目 录 第一部分 什么是公关团购 第二部分 公关团购七大步 诚信营销、和谐共赢 第二页，共五十三页。 第一部分 什么是公关团购 诚信营销、和谐共赢 第三页，共五十三页。 第一部分 什么是公关团购 一、团购的定义 二、酒水团购渠道的背景与意义 三、团购与其它终端操作的区别 诚信营销、和谐共赢 第四页，共五十三页。 一、团购的定义 团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。 团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。 团购已经同其酒店、商超一样成为白酒销售重要渠道 诚信营销、和谐共赢 第五页，共五十三页。 二、酒水团购渠道的背景与意义 了解团购形成的背景与意义，对我们深刻认识团购的重要性、团购的特点有很大帮助，也能够促进我们理解团购的思路。 诚信营销、和谐共赢 第六页，共五十三页。 团购形成的四大原因： 1、酒店终端竞争激烈，仅凭酒店终端盘中盘无法启动市场 酒店终端买断费用持续增加，各企业都不惜代价投入酒店终端，企业不堪重负； 酒店终端碎片化，各厂家分割垄断核心终端，导致核心酒店规模不足，难以形成带动作用； 自带酒水兴起，消费者对酒店终端促销产生戒备心理，核心酒店终端的带动作用弱化； 酒店终端恶性竞争，导致通路投入过高，品牌建设不足，不利于市场的持续发展。 二、酒水团购渠道的背景与意义 第七页，共五十三页。 2、“意见领袖