银保专业化销售.pptVIP

一句话接触 最近我们银行推出一款代理产品，收益还是不错的，有保障 最近我们银行推出了一项新业务，您看一看，这是宣传单 这里有一种回报较高还不收利息税的理财产品，您看看？ 我们银行推出一种专给小孩儿积累教育金的业务，您看看？ 我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲？ 第三十页，共五十七页。 如何做期缴大单 我们的能力、收入与客户的能力、收入要匹配，不是相同或相等。——人以群分（10万一份） 高尔夫、插花、品茶、收藏、健身、运动（足球）、命理、教育等，不是话术是话题。（跨地域做单） 第三十一页，共五十七页。 所谓说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣 说明的注意要点 在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户，保持心态平和，语速平稳，仿佛在与对方聊天 迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银行保险产品的概念 话术运用准确、真实，防止误导 从客户需求出发，善于利用客户的从众心理 第三十二页，共五十七页。 红利发10年趸缴的说明： 功能：这是一款类似于整存整取定期储蓄的理财产品，可能比较适合您 利益：保证您的本金不受损失,既有固定回报又有分红，而且还免交利息税 特色：在银行销售，方便，收益可靠 说明范例 三句话说明：产品功能、产品利益、产品特色 第三十三页，共五十七页。 红利发C的说明： 功能：这是一款类似于银行零存整取的业务，每年存 入一千元，轻松投资无压力 利益：有稳定的收益，还有分红和保障 特色：特别适合用来积累养老金，也可以作为子女的 教育金或婚嫁金 第三十四页，共五十七页。 “红福宝”的说明： 功能：轻松缴费三五年，收益快速保障全！ 利益：（1）生存保险金：每两年领取一次 （2）满期保险金：满期一次领取 （3）红利：每年分配累积生息。 （4）保障：疾病、意外、交通意外身 故分别有1、2、3倍的保险保障。 特色：短期缴费，定期返还，中长期保障。 第三十五页，共五十七页。 在说明中适当运用赞美 保持微笑 找到赞美点 请教也是一种赞美 第三十六页，共五十七页。 银行保险专业化销售步骤 销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务 第三十七页，共五十七页。 所谓促成，就是通过有效的口头语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心理，了解他的购买点，及时予以促成。? 第三十八页，共五十七页。 促成的注意要点： 合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障碍，为客户树立对产品的信心 让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这种产品 让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非别人将意愿强加给他 在客户决定购买后，认真协助客户办理手续 第三十九页，共五十七页。 促成的时机 客户谈话中仿佛已经拥有 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时 ?客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 第四十页，共五十七页。 一句话促成 这是投保单，您只要签个字就行了（行动法） 您是买5份还是10份（二择一法） 最近像您这样疼爱孩子（或有实力）的人买这个产品的很多 （引导法） 这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还有保险功能（利益法） 这是一款老产品，最近为了回报客户我们设有**品；这是一款新产品，我们还给客户准备了**品 第四十一页，共五十七页。 客户拒绝的本质 客户拒绝是客户习惯性的反应 拒绝是正常反应而不一定是反对 客户拒绝使交谈得以延续 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法 在销售过程中 体现的不是面子问题，而是能力问题！ 第四十二页，共五十七页。 抵触、拒绝产生的原因 不信任（公司、销售人员、产品） 不需要（业务需求或理财需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相——客户；不了解业务的急迫性、市场竞争的激烈性及发展趋势） 第四十三页，共五十七页。 例一：投资时间太长了 产品的红利是以复利计息的方式进行运作的，所以时间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时，分红水平可以水涨船高，还可以免税。 例二：保险公司可靠吗？ 保险业务的经营受国家保监会和其他金融监管部门的监管，很正规的。 第四十四页，共五十七页。 例三：我中途要用钱怎么办？ 如果中途急需用钱您可以办理保单质押贷款，万不得已还可以选择退保。 例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？ 我们公司每