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你需要做的事情： 销售洽谈结束后 决定你是否应该再次拜访这个客户 如果应该拜访，就要明确你与该客户下一次洽谈的客户行为目标。 更新客户记录  第十九页，共四十六页。 你需要做的事情： 在你与客户第一次洽谈时就要为客户成功销售打好基础。 首先要了解客户的观点，接着为每一次销售洽谈安排有效的销售策略，制定一个你要求客户采取的行为目标  第二十页，共四十六页。 你需要做的事情： 了解客户观点的惟一途径就是让客户自己把它阐述出来，而收集整理成完整的信息就是你的工作。 多问几个好问题会带给你更高的销售额。（发现问题解决问题） 只有当你让客户做的事对他们来说有意义时，你才能从客户那里获得最大限度的合作。  第二十一页，共四十六页。 你需要做的事情： 你的客户行为目标： 它必须是客户的一个可见的行为 该行为必须是在这次销售洽谈中出现的 该行为必须能沟促进销售（即让客户靠近购买行为）  第二十二页，共四十六页。 你需要做的事情： 为了了解客户的观点，你要问的所有问题都要符合这三种分类： 可以了解他的实际状况 可以了解他的所想所需 可以获得能够促进销售的具体的客户行为  第二十三页，共四十六页。 你需要做的事情： 为每次洽谈制定客户行为目标： 为每次洽谈制定适当的目标，描述当次洽谈中客户将会采取的行为，从而清楚了解自己是否实现了目标 （你希望客户做什么？客户做了没有呢？为什么没有做？）  第二十四页，共四十六页。 你需要做的事情： 通过提问来推进业务流程以及来管理客户行为: 运用5步沟通法则： 第一步：告知之后问客户还有什么问题？ 第二步：确认这是不是真正的问题 第三步：解决这个问题 第四步：再问客户还有没有问题 第五步：让客户采取行为  第二十五页，共四十六页。 你需要做的事情： 细分市场： 清楚你的产品适合哪些消费群体 收集准客户的信息 整理准客户的信息 分A.B.C三类 通过跟进筛选有效客户 重复跟进直至客户采取购买行为  第二十六页，共四十六页。 你需要做的事情： 了解客户购买心理过程 一、认知 二、认证 三、认同 四、认购 学会分析和判断，帮助客户做决定  第二十七页，共四十六页。 你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇： 陌生市场开拓方法 （案例分享） 一、直接上门拜访（俗称扫街） 优点：直接快速， 缺点：容易碰壁，浪费时间 身心疲惫，挫伤信心！  第二十八页，共四十六页。 你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇： 陌生市场开拓方法 （案例分享） 二、电话预约上门面谈 1.收集客户名单 2.分析整理名单 3.电话预约面谈 电话目的：需求，决策人，预约面谈  第二十九页，共四十六页。 你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇： 陌生市场开拓方法 打电话技巧： 1.固定话术 2.二选一法则 3.简单明了，目的明确 4.心态平衡，快打即放  第三十页，共四十六页。 你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇 电话固定话术： 目的一：了解需求 您好!我是上海水业公司的，是这样的，针对目前饮用水方式做一个消费调查。特别是桶装水的质量和价格问题，你们现在喝的是桶装水吗？什么牌子的？多少元一桶？一天能喝几桶水？你们有多少人？  第三十一页，共四十六页。 你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇 电话固定话术： 目的二：预约见面 我们现在推出了一种新的饮水方式，不用桶装，没有污染，现喝现造，水质新鲜。设备不用花钱，刷卡消费，就像坐公交刷公交卡一样。 你看明天还是后天我带些资料给你看看？  第三十二页，共四十六页。 你需要做的事情： 浩泽活水站实战篇 电话固定话术： 目的三：跟进电话 您好！我是康福特的刘梦，前天和您面谈过关于饮水机的事，您看先装一台还是两台试用一下。  第三十三页，共四十六页。 销售行为的管理 销售就是对购买行为的管理。 这就意味着销售人员就是实施卖东西的行为， 因此客户就是实施买东西的行为 第一页，共四十六页。 销售失败的21个原因 销售洽谈之前，销售人员： 1.没有定好洽谈目标