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FAB原则 安全性（Safety） 产品对顾客的安全性有何贡献 效能性 (Performance) 产品给顾客发挥预期的效果 外表性 (Appearance) 造型耐看，促成别人敬仰 舒适/方便性(Comfort/Convenience)愉快舒适的心情,易于使用 经济性(Economy) 省钱，赚钱更多 耐久性(Durability) 继续提供利益，结果可期 98-9-8 营业人员培训系列 第三十页，共五十五页。 探询与聆听PROBING AND LISTENING 98-9-8 营业人员培训系列 第三十一页，共五十五页。 推销探询的程序 请求允许开始问话。 问询“查询事实的问话” 查清人、地、事、如何、原因、时、量等… 问询“间接查询感觉的问话” 说明别人的感觉、做法、请对方表示看法… 问询“直接查询感觉的问话”。 从不同角度归结对方的谈话。 98-9-8 营业人员培训系列 第三十二页，共五十五页。 查寻事实的探询 根据很多人的经验，假如你要求对方的容许再发问，多半的顾客都乐于应允。 查寻事实的问话都能够获得事实真像 如什么人、什么事、何时、何地以及多少等 其目的就在顾客现在状况求得客观的事实。 98-9-8 营业人员培训系列 第三十三页，共五十五页。 查询感觉的探询 查导感觉的问话对准顾客主观的需求、期望与关心 如探询个人的意见,其答话通常让别人觉得他们所感觉到的是重要的。 有直接与间接二种查寻感觉的问话。 直接查询感觉的问话有时会造成紧张。 你可以采取第三故事的意见方式叙述一种情况，然后要求顾客表示其看法来应用间接查寻感觉的问话。 98-9-8 营业人员培训系列 第三十四页，共五十五页。 处理反对意见 首先要把抗拒明确化 第三十五页，共五十五页。 处理反对意见的基本程序 98-9-8 营业人员培训系列 第三十六页，共五十五页。 顾客异议的目的 解除心理上购买的义务 反对推销员的态度和意见 畏惧推销员所展开的猛烈攻势 闪避推销员的纠缠 故意掩饰购买的心意 98-9-8 营业人员培训系列 第三十七页，共五十五页。 顾客异议的类型 产品异议 价格异议 货源异议 寡欲异议 籍故拖延 98-9-8 营业人员培训系列 第三十八页，共五十五页。 可以解决的反对意见 习惯性的反应 防守的本能,从经验中学到应付的好办法。 逃避决策 不喜欢业务代表公司;躲过就好,越快越好。 需求未认清 同类品太多，并无特别的感觉 期望更多资料 有兴趣购买，但未尽理解，对某些重点需要了解 抗拒变化 变化导致损失的忧虑,促使采取抗拒心理 利益不够显著 核对之下觉得划不来,只要足够的利益就会同意 98-9-8 营业人员培训系列 第三十九页，共五十五页。 营业人员培训系列 ZLYD-10-* 推销技巧（Ⅰ） 第一页，共五十五页。 课程目标 了解推销说明程序 建立推销信心 98-9-8 营业人员培训系列 第二页，共五十五页。 推销访问的程序 设定目标 访前计划 访问顾客 访后分析 改善下次访问 98-9-8 营业人员培训系列 第三页，共五十五页。 设定目标 如果公司里有年度计划，或者每月销售行动计划时，应从这些计划开始，按个别顾客去设定目标。 98-9-8 营业人员培训系列 第四页，共五十五页。 访前计划 依据设定目标内容，分别设定每次访问目标。 再依每次访问的短程目标计划讨论内容 98-9-8 营业人员培训系列 第五页，共五十五页。 访问顾客 分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。 缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。 98-9-8 营业人员培训系列 第六页，共五十五页。 访后分析 依据访前计划内容去比对访问的成果，分析检讨结果作为下次访问的参考，同时也可以改进往后推销的技巧。 98-9-8 营业人员培训系列 第七页，共五十五页。 改善下次访问 静坐下来分析， 如果再从头来访问这个顾客，将会在何处做得不同。 为了做得更好，可能有什麽事情值得去学习等的思考程序。 98-9-8 营业人员培训系列 第八页，共五十五页。 PDCA管理循环 计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。 执行Do： 依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。 检讨Check： 以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。 查问自己Ask Yourself： 问问自己“如果从头再来一次要在什麽地方做得不同？”并