医药销售异议处理技巧培训教材.pptVIP

* 处理 第四步:解决问题，令客户满意地接受我们的建议. 第三十页，共五十五页。 * 处理异议的基础 见识博广：在业务上每一方面都要有充分的知识，如品牌资 讯，客户表现，市场趋势，竞争特点等 技巧纯熟：将异议转变为销售成交，并使产品利益掩盖异议 简明表达：用适量的资料去推销，不要长篇大论 第三十一页，共五十五页。 * 异议处理“4原则 事前做好准备 选择适当时机 争辩是禁忌 给客户“面子” 第三十二页，共五十五页。 * 1、事前做好准备 “不打无准备之仗” 面对客户的异议，做一些事前准备可以从容应对异议。 国外（尤其是美国和加拿大）的许多企业经常组织一些专家来收集客户的异议，制订标准应答用语，并要求销售人员牢记、运用----我们也在进行！ 第三十三页，共五十五页。 * 2、选择适当时机 美国某权威机构通过对几千名销售人员的研究发现，优秀销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是普通销售人员的十分之一 主要原因在于：优秀的销售人员对客户的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行。 第三十四页，共五十五页。 * 主动优先---- 在客户异议尚未提出时解答。 主动、优先原则： 防患于未然是消除客户异议的最好方法，销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前就主动提出并给予解释，这样可使销售人员争取主动，做到先发制人，避免因纠正客户看法或反驳客户的意见而引起不快。 预先揣摩客户异议并抢先处理：因为客户异议的发生有一定的规律性，如销售人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题；有时，客户没有提出异议，但其表情、动作及措辞和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化时可以抢先解答。 第三十五页，共五十五页。 * 异议提出后立即回答--- 绝大多数异议需要立即回答，这样，既可以促使客户使用产品，又表示对客户的尊重。 　　 第三十六页，共五十五页。 * 延后回答--- 当异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解时； 当异议显然站不住脚、不攻自破时； 当异议不是三言两语就可以辩解得了时；当异议超过了销售人员的能力水平时； 当异议涉及到较深的专业知识，不易为客户马上理解时…… 这些现象中，急于回答客户的此类异议是不明智的。 与其伧促答错十题，不如从容答对一题。　 　 第三十七页，共五十五页。 * 不回答—忽视、转移 如无法回答的奇谈怪论、容易造成争论的话题、废话、可一笑置之的戏言、异议具有不可辩驳的正确性、明知故问的发难等。 处理技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；幽默一番，最后不了了之。 第三十八页，共五十五页。 * 3、争辩是销售的第一大忌 “你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。” 占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。 第三十九页，共五十五页。 医药销售异议处理技巧 第一页，共五十五页。 * 定义 类型 原因 处理 2---2公式 4---4步骤 4---4原则 6---6方式 第二页，共五十五页。 * 概念的提出 在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行 你要去拜访客户，客户却说没有时间 A产品的疗效很好，他却说疗效一般 吴主任一直宣称A产品疗效不错，却一直不用，也不愿意深谈 第三页，共五十五页。 * 异议并不可怕 有经验的销售人员能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的含意。 能从客户的异议中判断其是否真的有需求 从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度 从客户提出的异议中可以获得更多的信息 第四页，共五十五页。 * 拒绝是一个购买的信号。处理拒绝问题是开启客户心灵之门的金钥匙 客户在拒绝的时候，是一种挑剔。 挑剔显示购买的欲望。 第五页，共五十五页。 * 拒绝也是一种购买过程中的疑问！ 拒绝是一种自我的防卫！ 吃不到的葡萄是酸的 第六页，共五十五页。 * 减少异议发生的机会 专业知识：对自己的产品有足够的熟悉度，同时对自己的产品弱势也要有充分的了解，以便应付客户异议。包括竞争厂家的信息等。相关疾病知识的了解。 拥有详细的客户信息资料 在拜访前，详细了解资料（公司的、客户的、竞争厂家、以及目前的现状） 第七页，共五十五页。 * 定义 类型 原因 处理 2---2公式 4---4步骤 4---4原则 6---6方式 第八页，共五十五页。 * 常见异议的类型 真异议 假异议 隐藏的异议 第九页，共五十五页。 * 真异议 从客户立场所表达出来的真正、重要的疑虑。 客户认为目