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一、登门槛效应 　　“登门槛效应”，原意指推销员只要能把脚踏进客户的大门，那最后就有可能成功地让客户购买他的商品，实现推销的目的。社会心理学家通过研究，沿用“登门槛”的说法，用“登门槛效应”泛指一切在提出一个较大要求之前，先提出一个较小要求，从而诱使他人对较大要求接受性增大的现象。 第二百八十六页，共四百一十二页。 □原理： 　　个体在接受一个请求后，增强了在某个特定问题上的投入，增强了责任意识，从而增强了对更大要求接受的可能性。（救人救到底，送佛送到西） 　　　同时，个体需要在交往对象面前维持一个一致的社会形象，一旦接受了一个要求，拒绝他人另一个要求的困难增加。（从而导致交往的另一方能够得寸进尺） 第二百八十七页，共四百一十二页。 　□应用： 　 　　期未考试要到了，张无忌同学是公认的品学兼优的好学生，并是入党积极分子，但最近一段时间由于做兼职，学业难免有所荒废，不敢保证每门功课都80分以上。而学校有规定，如果学生单科成绩80分以下，将不发展其成为预备党员。这种情况下，请你帮张同学想想办法。 　　 都是好同学，大家帮帮忙。 第二百八十八页，共四百一十二页。 □参考答案： 　　张无忌找到某科教师。 　　张无忌：老师，这道题怎么答？ 　　…… 　　N次之后。 　　张无忌：老师，我这门课能及格吧？ 　　老　师：你学习这么认真，像你这么用功的学生，应该没问题。 　　张无忌：老师，我是积极分子，学校的规定你也知道，如果这科不够80分，就没希望了。 　　老　师：对，那你好好复习吧。 　　期末成绩出来后，张无忌如愿以偿。 第二百八十九页，共四百一十二页。 1－3群体存在的基础 社会成员的个体方面 ：? ? 　　个体有群聚的本能，人和动物一样，有群居的本能，表现为人的乐群性。 　　满足个体“工具性需要”。 　　群体可以满足个体表意性的需要，如安全，爱，尊重的需要等。 第二百五十四页，共四百一十二页。 从社会的角度： ????群体必须能够适应自然环境和社会环境的状况； ??　成员的利益必须受到保护，成员能为实现自己的目标从事活动，但不妨碍群体目标的实现； ????群体赋予其成员一定的地位和作用，并以此谋求成员之间的统一； ??? 群体能够满足成员的各种欲求并提高其能动性。 第二百五十五页，共四百一十二页。 2－1群体分类 （一）初级群体与次级群体 成员之间关系的亲密程度划分 1． 初级群体：也叫直接群体、基本群体、首属群体。是成员之间相互了解相互熟悉，因而以感情为基础而结合成具有亲密关系的社会群体。 典型初级群体：家庭、朋友、亲属和复杂组织中的非正式群体，如战友、工友、农友 2．? 次级群体：间接群体、次属群体，是其成员为了某种特定目标结合在一起，通过明确的规章制度结成正规关系的社会群体。 典型次级群体：学校、工厂、公司、军队、政府机关 第二百五十六页，共四百一十二页。 2－1群体分类 （二）正式群体与非正式群体 群体的正规化程度划分 　　正式群体：其正规化程度高，成员间的互动采取制度化、规范化的方式，成员的权利义务及彼此的关系都有明确的规定，且常常是书面形式的规定。 第二百五十七页，共四百一十二页。 2－1群体分类 （三）内群体与外群体 　　成员对群体的心理归属来划分 　　美国社会学家萨姆纳1906年提出，试图通过这两个概念来描述群体成员对自己人或局外人的感情。 　　内群体：群体成员对其有团结忠心亲密及合作感觉的群体，即成员在心理上自觉认同并归属于其中的群体。 　　　对内群体的理解：①成员具有相互爱护及相互同情的情操；②与同属于一个群体的人在一起，彼此容易认识了了解，因此感觉自然自在；③对外群体的成员普遍抱有怀疑和偏见，甚至采取蔑视、仇视等敌对态度，在心理上无任何归属感；④人们的日常生活大多以内群体为中心；⑤内群体与外群体有严重的利害冲突时，容易导致抵制、争斗、侵略等行为。 第二百五十八页，共四百一十二页。 2－1群体分类 （四）所属群体与参照群体 　　依据身份归属划分 　　? 1．? 　所属群体：成员身份所属的群体，规定着成员的身份及日常行动。 2．? 　参照群体：社会中对我们意识我们是谁、我们如何看待自己、以及我们如何与外界交往产生影响的群体。叫参照群体。 　　社会生活中，我们的所属群体与参照群体并不一定完全重合，“落花有意，流水无情”我们参照的群体并非是我们的所属群体，但可以按参照群体标准来要求我们，参照群体对我们的认知、情感、态度、价值观产生重大影响。如“党”与“非党积极分子”。 第二百五十九页，共四百一十二页。 3－1群体规范 　　定义：在某一特定群体活动中，被认为是合适的成员行为的一种期望，是群体所确立的一种标准化的观念。 第二百