ERP销售项目经理培训教材.ppt

在这个组织中，可以发展谁作为自己的COACH。 在这个关系图中，尽可能CALL HIGH。实在是CALL不动对方的HIGH，那就是你级别不够，该请领导出场了。 MAN—Money,Authority,Need. 库存往往是企业的一个通病：库存大，占用资金多；物料的配套性不好，即使在总体库存很大是依然会出现个别品种的短缺。 了解项目完成时间，具体时间进度安排。 资金来源就是：由谁拨款、从哪儿搞到钱（采取迂回策略，出选择题） 国家对信息化有专项的贴息贷款。评定信息化示范工程，对于评商的单位：政府会有无偿的资金投入。 ———胜者，先胜而后战； 败者，先败而后战。 项目管理策略研讨 第一页，共二十二页。 目标与战略坚定 ——前途光明，道路曲折 1、不因小胜而张狂； ——表演心态害死人！ 2、不因挫折而气馁； ——有长期目标，盯着最后的胜利， 就不会为一时的得失而自轻自贱。 3、不因诱惑而动摇。 ——壁立千仞，无欲则刚 ——世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。 第二页，共二十二页。 方法与角色清晰： 报幕 演员 导演 角色——芭蕾舞团： Attention： 唤起注意 Interest： 引起兴趣 Desire： 唤起欲望 Memory： 加深形象 Action： 产生购买 方法——AIDMA： 第三页，共二十二页。 项目流程： 信息 收集 客户信息搜集 客户电话联系 客户初次拜访 销售推进 目标 预期 时间 商务谈判 客户情况了解 系统初步介绍 资料提供 拜访安排 管理理念介绍 系统整体介绍 客户规划了解 感情交流 下步安排 产品演示 业务需求 方案建议 公关活动 方案交流 总体讲解 说服高层 确定合作意向 实施规划 价格讨论 报价确定 合同细节确认 法律程序 合同签定 阶段一：获取定单资格要素 阶段二：获取定单赢得要素 第四页，共二十二页。 流程中的三大纪律： 1）绝不轻易攻击对手！ 2）不对中层押宝 3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥 第五页，共二十二页。 流程中的八项注意： 一）客户背景（8大要素） 二）项目背景 三）客户组织关系 四）客户的业务需求 五）竞争对手的情况 六）项目状况 七）资金状况 八）4W （5W1H） 详情一 详情二 详情三 详情四 详情五 详情六 详情七 详情八 第六页，共二十二页。 1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。 2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。 3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财务趋向。 4）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所 用服务起的品牌及操作系统、工作站。 5）企业的主要市场，在行业中的地位。 6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式 7）财务软件现状，将来如何替换 8）是否用了ERP软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分销、物流）；软件来源（XX套装软件、合作开发、自行开发）、上次信息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改……），已使用多久，现在维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显问题？维护有无明显问题。 一、客户背景： 返回 第七页，共二十二页。 内部： 来自内部组织方面的原因， 来自操作的原因。 二、项目背景： 外部：来自竞争方面的原因 来自政府的原因 企业进行信息化的原因 返回 第八页，共二十二页。 三、客户组织关系： 上下左右的关系查清楚 具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法） 企业组织关系图：IT部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。 市府、省府、省科委各起什么作用。 隐藏关系 返回 第九页，共二十二页。 四、客户的业务需求： 1）在企业的经营中遇到影响利润的三个 问题。（总经理、项目负责人） 2）企业的成功目标。（外部、内部目标） 3）痛苦链的编织（MAN法则的核心）。 返回 第十页，共二十二页。 五、竞争对手的情况 1）对手公司的情况？ 2）对手方案是如何做的，有何新意？ 3）对手报价多少？包含哪些内容？ 4）企业中谁支持对手？ 5）支持的理由？ 知己？知彼？双盲？ SWOT分析：根据不同的竞争对手、突出不同的特点 返回 第十一页，共二十二页。 六、项目状况 1. （未列项）有兴趣 2. （为）列项调研 3. 列项申报 4. 已列项（批准） 5. 选型调研 6. 选型论证 7. 准备采购 前期简单了解 供应商筛选 返回 第十二页，共二十二页。 七：资金情况 3）资金状况： 资金申请 资金已批 资金到位（%）