某牌啤酒城市大区运营回顾讲义.pptVIP

3、高附加值产品主力销售 二、品牌产品组合策略 1、青岛纯生推进终端生动化陈列88家，实现销量1600箱； 2、推进奥古特、逸品纯生、0醇铺货，AB类终端每家铺货10箱，目前已经推进56家；推进销量800箱。 1、莱阳大区市场壁垒建设推进回顾 附表数据包括自然专营数据；目前莱阳大区整体终端专营率为67%。其中A类终端专营率为80%，B类终端专营率为75%，C类终端专营率为73%，D类终端专营率为63%，S类终端专营率为63%。 分二级区域：海阳区域整体专营率为72%；莱阳区域整体专营率为61%； 三、渠道策略 二级区域 终端类型 11年1月底终端数量 11年2月底专营数量 当前专营率 12年1月底终端数量 12年2月底专营数量 当前专营率 海阳 A 29 22 76% 28 22 79% B 27 20 74% 28 21 75% C 414 301 73% 427 313 73% D 162 99 61% 151 103 68% S 628 457 73% 543 394 73% 合计 1260 899 71% 1177 853 72% 莱阳 A 21 11 52% 20 11 55% B 30 18 60% 31 23 74% C 378 263 70% 367 263 72% D 271 160 59% 300 180 60% S 578 312 54% 583 321 55% 合计 1278 764 60% 1301 798 61% 合计 A 50 33 66% 45 81 80% B 57 38 67% 59 44 75% C 792 564 71% 794 576 73% D 433 259 60% 451 283 63% S 1206 769 64% 1126 715 63% 合计 2538 1663 66% 2478 1651 67% 2、终端锁定推进工作 三、渠道策略 海阳区域 1、海阳区域目前锁定比例达到省区要求，配合省区专项方案，海阳区域将协议店续签完毕；目前ABC类终端协议店执行到位率94%。 2、目前海阳区域形象街道已经推进完，但是终端CS类终端达标率还待于进一步提升，目前组合铺货率仅为59%，纸箱酒15箱+40包塑包酒组和铺货率待于进一步提升；借助销售淡季做指标，2月份目标达到60%以上。 莱阳区域 1、莱阳城区AB店终端专营推进55家，剩余终端3月份将完成锁定工作。 2、城区及镇驻地主要针对C类店按终端动销分为二部分，一是月赠3-5包进行推进，二是部分无塑包酒销售的，按青岛经典及精品崂山销量月赠5-20箱崂山纸箱。 3、针对镇驻地以上S店，按照月赠3-5包进行推进。 三、渠道策略 AB类锁店生动化达成情况 CDS类锁店生动化达成情况 三、渠道策略 CDS类锁店生动化达成情况 三、渠道策略 四、经销商发展策略 海阳区域： 1、崂山啤酒经销商网络整合基本到位，按照省区规划的定格运作，目前基本稳定； 2、烟台品牌二级商专营比例为100%； 莱阳区域： 1、我品共有一级商11名，青岛崂山品牌3名，烟台6名；冰醇1名，分销商40名；销量5000千升以上2名，1000-3000千升2名。 2、三元糖酒作为重点大客户培育，主要负责城区龙门路以北及沐浴店、谭格庄、冯格庄、万第、河洛乡镇；古柳负责城区龙门路以南及龙旺庄、山前店、吕格庄乡镇；兴发负责南半乡。定格经销商工作推进良好。 3、烟台品牌以照旺庄为主，祝克礼、刘桂阳、张凤臣、刘鹏辉、周明龙为辅主要针对村级终端推进。 五、品牌运营策略回顾 海阳区域： 1、城区五条形象街道、乡镇7个形象乡镇2月份进行了维护对于执行不到位终端进行了整改。 2、第二品牌纸箱酒自持续推进10+6的终端陈列活动，目前推进260家； 3、乡镇加大双品牌塑包酒终端存量推进，目前村级终端库存量在40包以上的达到62%以上。库存80包以上的也可以达到35%，主要集中在村级终端。 莱阳区域： 1、持续推进形象街、模范镇建设。 2、加强生动化物料的室内使用效果，持续生动化展示，加强品牌销售氛围和终端影响力。 3、加强高端酒销售氛围的营造，与酒店结合推出高附加值产品专项活动。 六、组织运营策略推进回顾 1、针对定格业代建立月度绩效考核和专项考核相结合的方式，其中专项考核计划针对第二品牌纸箱酒，计划落实到每一天，取得较好的效果； 2、2月份业代淘汰一名。 3、加大业代形象街产品组合推进考核权重，由80%提升到100%，要求每名业代至少打造1条街道。 4、针对薄弱线路，及时对业代进行调整，调整业代区域，派精兵强将重点打造薄弱区域，加快产品组合推进指标。 5、加强只能部门间的协同，管理部、市场部定期召开协同例会，实现资源共享。 7.专项方案执行 大区 专项方案 考核指标 实际执行 备注 莱阳