RAAS快速消费品市场操作模式研讨.ppt

A：终端铺货第一 业务管理： 目标管理： 1多样化的目标 希望达成的、希望避免的、希望校正的。 2年度目标与任务的分解 3月度目标的分解与任务分解 4目标考核与未达成原因分析 5目标跟催与业务谈话。 第八十二页，共一百二十二页。 A：终端铺货第一 业务管理： 业务会议： 朝会：安排部署一天的工作。 晚会：对当天的工作进行分析与总结， 周三会：主管对三天的工作内容进行总结。 周六会：主管对一周的工作进行总结，组织集体学习。 普通会议：对一般的事项进行探讨。 紧急会议：对突发事项或重大事项进行探讨。 专业会议：专项研究某一方面的议题，邀请相关人员参 加。 第八十三页，共一百二十二页。 A：终端铺货第一 业务管理： 业务表格与工作制度： 建立健全的表格管理系统： 监督类表格 管理类表格 分析类表格 业务类表格 财务类表格 监测类表格 区分每个岗位的每个工作任务，基于工作任务制定详尽的管理制度。 第八十四页，共一百二十二页。 A：终端铺货第一 业务管理： 业务报告： 工作报告 进度报告 执行情况报告 营业报告 费用报告 重要事项报告 日报告 第八十五页，共一百二十二页。 A：终端铺货第一 业务管理： 业务指挥与沟通： 完善指挥系统与层级。 建立指挥制度与执行方法。 建立业务汇报与沟通制度。 建立沟通循环体系。 建立事件控制系统。 建立解决问题的项目管理模式。 第八十六页，共一百二十二页。 A：快速建立品牌 整合营销传播的组合应用： 立体攻势、全天候攻势、交叉攻势 广告：空中轰炸、打开缺口、拉动需求 公共关系：战争传媒、创造形象、拉动需求 人员推广：地面部队、双向交流、推动需求 销售促进：开路先锋、刺激购买、推动需求 第一轮整合营销传播轰炸的要求：猛、猛、猛！！！ 第五十页，共一百二十二页。 第三步：终端铺货第一 促进销售效率与竟品拦截 第五十一页，共一百二十二页。 A：终端铺货第一 目的： 通过终端深度调查与快速建立品牌我们完成了两项工作： A了解到了模型市场的全部终端 B通过品牌的传播初步刺激了顾客与营销中间环节的购买欲望。 我们第三步的任务是： 创造终端铺货第一！ 注：终端铺货第一是一个反复循环的过程。 第五十二页，共一百二十二页。 A：终端铺货第一 业代选拔的5有： 终端铺货工作单调、辛苦、困难。 对业代的要求： 有毅力：能适应长期单调的工作。 有决心：能百折不挠地从事自己的工作。 有素质：终端人员素质平平，我们的业代必须具备较高的 素质、做事圆融，这样才能有效的出货。 有压力：在生活或理想中有压力的业代更容易努力工作。 有体力：终端工作比较辛苦，身体不好的业代难于胜任。 第五十三页，共一百二十二页。 A：终端铺货第一 分组、分区、分片： 城网： 普网组： 负责：干杂店、一般酒店、洗脚洗浴中心、茶楼、酒吧、 网吧等场所。 大网组： 负责：商超、重要酒店、重要客户。 特渠组： 负责：机场、自动售货机等特种渠道。 第五十四页，共一百二十二页。 A：终端铺货第一 分组、分区、分片： 郊网： 负责：郊区各类终端的铺货与管理。 注：重要的郊区按城网计。 农网： 负责：农村各类终端的铺货与管理。 郊网和农网可能有业代常住。 第五十五页，共一百二十二页。 A：终端铺货第一 分组、分区、分片： 1将片区划分到每个业代头上。 2要求业代熟记全部终端资料。 3业代必须经过考核——试岗——再考核——上岗的阶 段。 4正式上岗的业代须颁发相应的证书，考核不合格的员工按实习处理。 第五十六页，共一百二十二页。 A：终端铺货第一 路线规划： 区 域 ------ 05(锦江区) 客户编号 ------- 05——0188 客户名称 ------- 蜀园干杂店 客户地址 ------- 双林路59号 负责人姓名 ------- 李想 联系电话 ------- 拜访频率 ------- A1（次/周） 送货物流组 ------- C5组 （送货经销商 ------- 天天食品批发部） 送货经销商电话 ------- 第五十七页，共一百二十二页。 A：终端铺货第一 路线规划： 拜访频率： 在城网内我们将终端分为A/B/C/D四类，拜访频率分别是每周一次/每旬一次/半月一次/一月一次。