抖音电商增长运营玩法.docxVIP

抖音电商增长运营玩法 在我的理解里，抖音电商是一个非常有趣的业务。 首先，抖音开创了一个新的电商领域：“兴趣电商”，那究竟什么是兴趣电商，兴趣电商到底该怎么做？这个新的方向本身就很有意思。 其次，抖音原本是一个短视频平台，其快速的崛起史本身已经是非常有趣的一段互联网历程，而后其在内容上延展出的强大的电商生命力和发展速度，让人很是尊敬。 首先我们先来看下什么是兴趣电商。 在2021年4月，抖音首次提出了“兴趣电商”，并将其定义为一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。 今年5月，抖音将兴趣电商升级为“全域兴趣电商”，通过覆盖用户全场景、全链路购物需求，满足用户对美好生活的多元需求； 通过短视频和直播内容、商城、搜索等多场域协同互通，为商家生意带来新增长。 刘润老师在他的公众号文章《重新认识抖音电商》里聊到，传统电商属于需求驱动，今天我的杯子碎了，我缺个喝水的杯子，我要买。这是我有需求在先，我被“需求”驱动了，然后我就去淘宝搜索水杯去买； 而兴趣电商属于兴趣驱动。今天我家也不缺拌饭酱，我也没计划今晚要买，但就是不知道为什么，那一刻我饿了。 我被视频打动，立刻产生了“兴趣”，下单买了。 刘润老师对兴趣电商和传统电商的理解，还是比较浅显易懂的。但传统电商，除了搜索主导外，也正在通过直播、短视频、拼购等方式，引导用户除了需求驱动外，还有其他因素引导成交。 而抖音也在今年5月份开始升级为“全域兴趣电商”，先做兴趣驱动，再到传统电商的需求驱动。 一个先左后右，一个先右后左。 那在抖音的电商逻辑里，应该如何将兴趣电商和传统电商融合呢？ 这是抖音生态大会上抖音自己对这块业务的理解，分别是激发（货找人）和承接（人找货）的逻辑。 那首先该如何通过短视频、直播做好“激发”，做好抖音电商的用户增长呢？ 01 以直播间为核心触点，升级营销工具，提升用户增长效率 一定不要忽略主播背后运营团队对运营确定性的需求和对目标用户获取的渴望。 简单的在达人直播间对官方IP/活动导流是最基础和最简单的干预手段，而将直播间真正交给达人运营，应该是更有想象空间的模式。比如： 1）分享直播间 达人的运营们有各种方式可以引导用户去分享直播间，分享抽好物、分享抽红包等；直播间的秒杀品在购买体验上是很爽的，是否也可以引导用户在抢到秒杀品后炫耀、分享给朋友？ 这里的分享功能，很多都需要开放给直播间的运营进行配置，让直播间运营将其作为提升流量的自运营的手段。 2）直播间专属红包 目前直播间大多通过1元秒杀给粉丝做福利，但效率最高的应该还是红包，这红包的钱不一定需要平台出，可以由达人、品牌等各个参与方进行出资。 但这部分的产品功能也需要开放给达人运营进行操作。 营销工具，肯定不止这些，而且头部的直播间和腰尾部的直播间需求可能会不一样，建议可以和MCN的运营进行点对点沟通，挖掘更多的共创的需求。 02 发挥平台优势，输出官方直播商品池 你觉得一个直播间需要什么商品？ 引流品是最容易想到的，直播间通过引流品进行获取用户，打造优惠的心智。 利润品是直播间活下去的品。这个利润可能是坑位费带来的，也可能是cps抽佣带来的。 复购品是做服务的，提升粉丝的购买频次。 除了大头部直播间外，绝大多数的直播间并没有很强的选品能力、BD能力。大直播间不缺品，中小直播间不知道播什么，这是直播圈里最常见的生态模式。 那作为平台，是否可以通过官方招商，向品牌整合商品和资源，向达人整合直播间流量，输出一批品质靠得住、售后有保障、价格有竞争力的官方商品池，同时将官方商品池的心智输出给消费者，让消费者感知到这是抖音电商给的，而不只是主播的福利。这个标签例如：抖音电商严选。 03 整合达人资源，持续引爆合作品牌/品类 “抖音同款”这四个字已经出现在各类传统电商的SKU的商品名里了，甚至在线下的各个商铺里也能看到这四个字所包装的商品。 的确，作为国民级APP，抖音电商是应该有能力可以打爆一些品牌、品类，并做到持续的打爆。 这背后除了官方商品池外，另一个重点是达人资源的整合。 全网在同一个时间段都在播奥利奥的抖音渠道款，那奥利奥能不给专属的价格？ 消费者也能在这一波波的集中爆发中，感受到来抖音买品牌爆款的心智。 这对于抖音电商的用户增长来说，是非常重要的自然流量的提升。