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PAGE PAGE 1 7000字详解抖音流量及直播 做一个分享，包含直播电商行业最新玩法的总结和下半年方向预测。 \o 抖音直播 抖音直播现状解析 现在已经是8月份了，距离2022年结束还有几个月。从这个时间节点来看，抖音直播是什么样的状况？ 首先，付费玩家竞争激烈，品牌商家愈加艰难。 很多品牌找过来，询问在抖音直播投多少钱，能做出什么样的结果。现在这个阶段，在抖音做流量采买，引流到直播间，成本非常高。 其次，内容流量杠杆效应明显，优质内容弯道超车。 今年5月底，抖音发布了《抖音电商Fact+白皮书》，建议大家好好研读，因为官方的指挥棒就是流量分配的法则。以前有一段时间，大家特别看不上粉丝多、变现能力差的账号，认为没有卖货潜力。但是最近一两个月的时间，有优质内容的账号，直播间人数都上升了。 第三点，站外流量和搜索激增，新一轮洗牌正在进行中。 大家在直播的时候会发现，电商罗盘大屏里面，“其他流量”占比很大。可能之前“其他流量”占到5%，现在“其他流量”占到30%。 “其他流量”是指抖音把直播间推到站外所产生的站外流量。抖音需要把直播间作为一个内容入口，推到站外，比如字节内的App、字节外的App，然后去用直播间给用户洗标签。 另外，抖音商城和搜索流量是抖音下半年重点运营的流量。品牌也好，商家也好，小团队也好，都在面临一个洗牌的过程。 付费流量打法是什么？如何快速起号？ 接下来，我跟大家拆解一下，目前抖音直播的一些主流玩法。首先是付费流量打法，分为店播玩法和达播玩法两类。 1. 付费流量的两种打法：店播玩法和达播玩法 第一种店播玩法，原理是通过工业化内容生产和稳定的开播时长，制造稳定的流量。 直投巨量千川的竞价广告，价格波动以及流量波动都比较大。工业化内容生产，可以帮助直播间流量变得稳定，ROI变得稳定。此外，稳定的开播时长，可以帮助品牌吃到全时态的流量红利，比如从每天早上8:00开播，一直播到晚上12:00，打造日不落直播间，但是前提还是你需要有稳定的流量，不然日不落对你来说就是内耗。 卖货本身卖的是货，店播玩法要求选择高毛利、高性价比、展示性强的爆品。 首先，产品要高毛利，零售价和成本之间的空间非常大，才可以放心去做付费投放。其次，产品要高性价比，比如说49.9元两支，199块钱发三盒的产品，用户下单容易，转化率也高。当你的产品转化率高的时候，付费投放的流量会非常丝滑。再者，产品需要是展示性强的爆品，可以通过内容更好展现它的卖点。 下面这个直播间，主要是做护肤产品。今年上半年，销量最高的时候，一个月卖了一个亿。近几个月业绩掉的比较厉害，但日销还是可以做到100万以上。业绩下降主要是因为抖音对流量分配机制做了调整，包括新的口碑分规则上线，原本的跑量效率下降。 另一个直播间，主要是做彩妆，一个月交易额4000多万，日销100多万。这两个账号每天直播时长都在19到20个小时左右，流量大部分都是短视频投放巨量千川，然后引流到直播间。 为什么同样的产品，有的直播间可以卖4000万，有的40万都不到？区别就在于有无稳定的工业化生产内容能力。 我中间截的这张图，是直播账号的短视频内容。短视频内容有剧情、有段子、有口播、有使用体验、有达人、有明星，用大量的素材去做流量投放，你才可以获得这样的业绩回报。 目前抖音这种店播玩法，主要面向人民币玩家，产品也需要高性价比、转化率高的。如果ROI可以做到1.2以上，它都是盈利的。 第二种达播玩法，原理是先卖人设，再卖货，用付费流量撬动自然流量。 一般达播玩法，会给自己打造了老板娘、品牌创始人、多年创业者等等的人设。账号本身是有故事的，告诉用户我是谁，为什么这个产品在我的直播间便宜。说白了，就是先宣传自己再去卖货，至于你卖的货是什么已经不重要了。 达人一般只能播4到6个小时，做到单场百万的业绩肯定要靠投放。但达人比普通的店播主播有更强的吸引力，可以用付费流量撬动自然流量。广告投放的ROI可能只有2，全场ROI有5至6，卖白牌美妆护肤的直播间做到这个ROI还是很赚钱了。 用大量的短视频去投千川的模式，和用付费投放去撬动自然流量的模式，是完全两种不同的打法，但核心都是花钱。 达播玩法要求选择人设型主播，有精细化流程和深SKU。 首先这类达人是万里挑一的，需要挖掘。我认识一个老板，常年在外面找这样的达人去签约和合作，一年满足条件的不到10个，成功的不超过3个。其次这类玩法需要精细化的流程，需要策划引流的产品，利润品，用什么产品当钩子把用户留到直播间。再者，需要深SKU。不可能直播间只卖1-2款产品，起码要卖10款产品。 我认为店播玩法和达播玩法，没有高低之分，核心还是要找到适合自己的。有人会评判什么样的流量比较健康，在我看来没有健不健康之说，能赚钱有利润才是直播间的核心指标。如果它适合你，