泰康人寿银行保险专业化销售流程解析.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 大多数销售人员所犯的错误就是过于急功近利，急功近利是一种认识上的错误。 大多数消费者比我们以为的更加宽宏大量，从没有消费者会因为你的试探不明确或缺少某个步骤而抱怨。消费者并不知道你正在完善销售过程，也会原谅你在实施自己所学的知识之初造成的种种混乱。你的活力和热情会有效地弥补在掌握过程中很多不完善的地方。 消费者是不会原谅的：销售人员缺乏活力和热情。 不论以顾客为中心的销售过程和你所学到的其它销售技巧多么富有竞争力，如果离开了这两个伟大的弥合剂，你所学到的东西不会产生丝毫的效应。 决策循环和销售循环的各个阶段 决策循环 1、满意阶段：顾客完全满意，没有任何问题。 2、认识阶段：顾客认识到目前存在的问题，但并不想争 取做措施。 3、决定阶段：顾客感到烦躁，准备解决问题 4、制定标准阶段：顾客的注意力离开问题，而转向标准的制定。 5、评价阶段：顾客完善他们的标准 6、调查阶段：顾客开始针对他制定的标准对比不同的解决方案。 7、选择阶段：顾客选择最符合他的标准的解决方案。 8、再评价阶段：顾客再次评价他的决策。 销售循环： 1、研究阶段：销售人员询问顾客当前的状态。