第二章影响国际商务谈判的因素.pptVIP

谈判人员的气质与谈判 气质的概念出现较早,它是在公元前五世纪由古希腊医生希波克拉特提出来的。 希氏认为:人体中有四种液体—血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁,这四种液体在人身上所占的比例不同,人的气质类型也就有所不同。血液占优势的,称为多血质,典型特征是活泼好动,灵活多变;而黄胆汁在人体中占优势,称为胆汁质,通常表现出热情、急躁、冲动、控制情绪能力较差等;如果是粘液在人体中占优势,则为粘液质,特点是安静、沉着、稳重。如果是黑胆汁在人体中占优势,则称为抑郁质,其特点是孤僻多疑、行动迟缓、细致入微。 三、国际商务谈判中的心理因素 第三十页，共七十六页。 * 气质分析 各种气质的强势所在 各种气质表现最好的地方 各种气质的优点 各种气质的弱点 各种气质的人反感什么？ 各种气质的人追求什么？ 各种气质的人担心什么？ 各种气质的人做事动机是什么？ 第三十一页，共七十六页。 * 多血质特点： 灵活机智、精力旺盛、思维敏捷、易于激动、活泼好动、注意力易转移、情感外露 易粗心大意、缺乏忍耐力和毅力、情绪多变 第三十二页，共七十六页。 * 强势所在 表现最好的地方 优点 弱点 反感 追求 担心 动机 时常面带微笑、善于制造轻松空气、有点子、有创意、引人注目 善于分享、热情开朗 善于劝导、重视关系 缺乏条理、粗心大意 循规蹈矩 欢迎与喝彩 失去声望 别人的认同 多血质 第三十三页，共七十六页。 * 胆汁质的特点 精力旺盛、行动迅速、思维敏捷、性情直率、大胆倔强、做事果断 自制力弱、易冲动、性情急躁、主观任性、有时会刚愎自用 第三十四页，共七十六页。 * 胆汁质 强势所在 表现最好的地方 优点 弱点 反感 追求 担心 动机 有顽强精神、充满自信、立场坚定，控制力强、具有前瞻性 有准确的判断能力、办事效率高、 善于管理、主动积极 缺乏耐心、感觉迟钝 优柔寡断 工作效率、支配地位 被驱动、强迫 获胜、成功 第三十五页，共七十六页。 * 粘液质的特点 坚定顽强、稳重、沉着踏实、耐心谨慎、自信心足、自制力强、善于克制忍让、规律性强、心境平和、情绪不外露、沉默寡言 反应缓慢、不够灵活、易循规蹈矩 第三十六页，共七十六页。 * 强势所在 表现最好的地方 优点 弱点 反感 追求 担心 动机 有耐心、能坚持原则。善于聆听，协调能力强。有同情心 具有团队精神、善于调节矛盾关系 恪尽职守、善于倾听 过于敏感、缺乏主见 感觉迟钝 被人接受、生活稳定 突然的变故 团结、归属感 粘液质 第三十七页，共七十六页。 * 抑郁质的特点 敏感多疑、谨慎细心、体验深刻、易察觉到别人察觉不到的细节、易幻想、含蓄、做事稳妥可靠、感情专一 行动缓慢、多愁善感、不果断、信心不足、胆小孤僻、拘谨自卑 第三十八页，共七十六页。 * 强势所在 表现最好的地方 优点 弱点 反感 追求 担心 动机 有敏锐的观察力、和超凡的艺术鉴赏力、做事有条不紊 注重细节，善于思考 讲求条理、善于分析 完美主义、过于苛刻 盲目行事 精细准确、一丝不苟 批评与非议 进步 抑郁型 第三十九页，共七十六页。 * 气质与沟通 提升个人魅力、弥补气质缺陷 刺猬法则 第四十页，共七十六页。 * 各种类型的人如何与人相处 胆汁质 多血质 抑郁质 粘液质 要学会放松 多一些耐心 要学会道歉 要学会聆听 要做好计划 要雪中送炭 要关注积极面 要付诸于行动 不要过于自责 要尝试新事物 要勇于表达 要有主见 第四十一页，共七十六页。 * 如何与这四种类型的人相处 胆汁质 多血质 抑郁质 粘液质 要承认他的领导地位i 要开门见山、直奔主题 要坚持双向沟通 要支持他的梦想 要理解他们 要用赏识的眼光看待他们 要理解他们很敏感 要说到做到 要整洁 要带动他们 要关注他们 要遵守礼仪 第四十二页，共七十六页。 * 每个人的气质，可能都比自己想象的要复杂。 不同的气质在一个人身上的组合，不同气质的人在一个团队中的组合，都会产生很多有趣的事。 第四十三页，共七十六页。 * 清楚与不同性格的人交往的游戏规则，以往在沟通中犯过的错误，不会再犯！ 关键在于改变 第四十四页，共七十六页。 * 优柔 感性 率直 理性 胆汁质 抑郁质 你好吗 没关系 对不起 不 不同气质的人应该学会说的一句话 粘液质 多血质 第四十五页，共七十六页。 * 优柔 率直 理性 粘液质 多血质 胆汁质 抑郁质 领导者 商业人才 矛盾组合 教育家 市民领袖 感性 气质组合 五、气质与职业 第四十六页，共七十六页。