浅析北京华尔道夫酒店客房销售经营策略.docxVIP

浅析北京华尔道夫酒店客房销售经营策略 　　摘要：随着人们消费习惯的改变，越来越多的消费者愿意拥有奢华的酒店入住体验。在激烈竞争的市场中，酒店的管理者将会面临诸多经营问题与挑战，当面对低入住率、精准预测难度大的问题时，酒店通过对经营策略和预测方式上的调整将能够创造更多的收益。 　　关键词：北京华尔道夫酒店;客房销售;经营策略 　　中图分类号：f719.2文献标志码：a文章编号：1673-291x（2020）10-0157-02 　　在国内宏观经济和全球经济及政治格局发展不确定的情况下，精品奢华酒店的发展需求受到严重冲击及影响，北京奢华酒店市场供给过剩，导致市场及时消化新的供给还需要时间，严重影响了酒店提高平均房价及高规格的综合消费的需求。作为王府井区域的精品奢华酒店，北京华尔道夫酒店独特的设计风格和地理位置都将继续区别于现有的竞争对手及市场上新开业的酒店，包括2018年底开业的王府井文华东方酒店及在2019年开业的前门店文华东方酒店（客房数量分別为73间及78间）;王府井璞瑄酒店已于2018年四季度全面开业（120间客房）;王府半岛酒店在2017年底完成所有的升级改造，可售客房已改为252间全套房形式;2017年已开业的奢华酒店还包括北京宝格丽酒店（120间客房）。在今后如何继续拓展并保持在奢华酒店市场的领导位置对于北京华尔道夫酒店来说会是一个严峻的考验。 　　一、北京华尔道夫酒店客房销售经营现状 　　北京华尔道夫酒店地处历史名胜环绕的中心地带，前身是台湾饭店，举步之遥即可见天安门广场、紫禁城、史家胡同等名胜古迹，是一家奢华型世界知名品牌的酒店。酒店体量不大，客房数量只有174间，并设有两间餐厅、一个大宴会厅及多种辅助性设施。 　　1.酒店间夜量分析。在2016年1月至2018年11月期间，北京华尔道夫酒店月度间夜量总体来看是伴随着年份的增长而一同增长的，只在个别月份会存在间夜量低于往年的情况，如2018年的4月和5月就比2017年同期的月度间夜量相对偏低。在月度间夜量随着年份整体增长的同时，间夜量月度变化从视觉角度来看具有一定的相似性，且根据趋势线来看存在相似的变化趋势，且均保持着上升的趋势。 　　2.入住率分析。北京华尔道夫酒店2018年及去年同期月度入住率和间夜量呈现相同的趋势，2018年入住率总体来看要高于2017年的水平，同样还是在个别月份会出现低于往年同期的情况。两条入住率变化曲线依据趋势线来看都呈现出上升的趋势，且其变化从视觉的角度看来也具有一定的相似性。同时，入住率的变化充分体现出了酒店淡旺季的变化。近两年数据显示，每年的1月份和2月份都是客房需求相对其他月份较弱的时间段，属于酒店的淡季;而每年的8月左右是客房需求量达到顶峰的时间，属于北京华尔道夫酒店的旺季。 　　3.每日平均房价分析。2018年北京华尔道夫酒店整体平均房价（adr，averagedailyrate）是高于2017年的，并且依据趋势线能够看出，2018年酒店adr数据呈现上升趋势，而2017年酒店的adr依照趋势线来看是有所下降的。两年平均房价的对比当中只有1月和6月的adr是2018年低于去年同期的，而在其他月份2018年的adr数据均高于去年同期。而在两年的纵向对比当中，有着三个差异明显的时间段，分别是2月、4—5月、7—11月。 　　4.revpar分析。平均每间可供出租客房收入（revpar，revenueperavailableroom）或平均客房收益，是衡量和分析酒店经营业绩、客房库存管理成功与否的重要指标。2018年除6月以外的所有月份，酒店revpar均高于2017年同期。在增长趋势上来看，2018年趋势线斜率略高于2017年的趋势线，所以2018年pevpar增长幅度比2017年更大。10月是revpar差距最明显的月份，差距超出了400元。而这一结果结合酒店入住率、adr和总收入报表来看，revpar在10月份出现强烈的变动主要与平均房价的变动有关，因为入住率在10月份与相邻的两个月变动幅度并不明显。 　　二、北京华尔道夫酒店客房销售经营问题 　　1.难以实现销售数据精准预测。活动及团队、酒店市场的变动、消费者习惯都会影响销售数据的预测结果，有很多的事件是预测系统不能够主动干预和预见的，系统难以根据历史进行判断，尤其是很多的第一次举办的活动或事件。近几年，新酒店的开业、老酒店的摘牌或更换新的管理集团这样的变化都很活跃，酒店的预测数据也会受到其波动的影响。国内消费者当中，有至少1/3的客人不会在入住前较早的时间预订酒店，这就使得酒店获取实际售卖房间数量计算时存在着偏差，导致销售数据预测时的准确度降低。 　　2.春节前后酒店入住