目标管理(天音).pptVIP

正确使用程序与报告 三种误用 道德工具/经济原则（程序不决定“该做什么”） 用程序替代判断/无需判断时才用程序（管理问题从来不能“程序化”/套用某个模式或程序） 用程序当作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上） 一线人员花时间在工作上/不是写报告上 程序与报告只有在省时省力时应用 应将程序与报告降低到最低限度/尽可能简单　 第三十页，共六十五页。 （四）目标管理原则 将个人的力量与责任心发挥出来 让每一个人像自由人一样行事 将组织的目标转化为个人的目标 以此确保企业的经营业绩实现 通过自我控制进行管理 控制一切等于一切都不控制 控制不相干的事等于误导 第三十一页，共六十五页。 （五）目标管理的内容 需要强化的功能 目标体系 强化公司本部的市场责任与销售业绩责任 强化分公司的战斗堡垒作用 第三十二页，共六十五页。 1、需要强化的功能 产品力 分销力 推广力 宣传力 服务力 产品力 分销力 推广力 宣传力 第三十三页，共六十五页。 德鲁克的八大关键领域 市场地位 创新 生产率 实物和金融资源 利润 管理人员的表现和培养 工人的表现和态度 公共责任感 第三十四页，共六十五页。 2、目标体系 ◎1.? 产品力:节奏与速度—主打款机/品种结构/期量标准/质量与成本(毛利空间)。 ◎2.??分销力：市场地位（№1）与销售业绩提升—Aa类顾客比例/市场占有率/主要产品市场占有率/销售收入/货款回款/销售费用（率）/资金占用/库存周转。 ◎3.??推广力：节奏与速度--产品概念、买点、售点与热点。 ◎4.??宣传力：企业形象、产品品牌、渠道宣传与软体广告。 ◎5.? 服务力：信息化、技术化与社会化。 第三十五页，共六十五页。 3、强化公司本部的市场责任与销售业绩责任  市场地位（市场占有率，客户占有率，品牌价值提升与客户满意度） 销售效率（销售任务完成率，销售利润率，费用率与资金占用率） 创新（Aa率，人均销售收入增长率与新产品/新市场开拓速率） 队伍建设（素质结构与员工满意度） 第三十六页，共六十五页。 核心客户市场责任区与目标销售收入分析表（示例） 市场 责任区 竞争状态 市场容量分布(%) 市场潜力 TCL产品目标销售收入(万元) 对手占有率(%) 我司占有率(%) A县 30 25 15 成长 B县 28 24 25 衰退 C县 20 23 25 成熟 D县 20 21 15 成熟 E县 18 15 20 成长 第三十七页，共六十五页。 改变供货方式 依靠IT技术（JXC3.0版） 缩短供货周期 强化配送能力 第三十八页，共六十五页。 改变销售方式 依靠ARS战略 提高分销能力 提高市场预见提能力 加快（强)信息反馈 第三十九页，共六十五页。 4、强化分公司的战斗堡垒作用 ◎经营部是销售平台 ◎收入与费用中心 ◎控制存货，加强周转 ◎深化与客户的联系 ◎提高客户的质量 ◎降低销售费用 ◎积极强化品种结构与主打款机 ◎提高销售毛利与销售收入。 第四十页，共六十五页。 四.业务人员的目标管理 确立目标任务 提高访问顾客的数量与质量 在一线岗位上采集.处理.传递一手信息 第四十一页，共六十五页。 1.确立目标 客 户 名 去年实际 销售指数 今年计划 No.1目标 1.A 客 户 100 20 140 140 2.B 客 户 50 10 70 102(60*1.7) 3.C 客 户 70 14 98 98 4.D 客 户 120 24 168 168 5.E 客 户 80 16 112 136(80*1.7) 6.F 客 户 80 16 112 112 合 计 500万元 100% 700万元 756万元 第四十二页，共六十五页。 相关指标 销售费用率 销售回款率 客户满意度(见下表) 第四十三页，共六十五页。 调查项目 基本上 是这样 基本上不 是这样 不回答 品种结构合理 主打品种明确 二十四小时内给予答复 定期回访 主动热情 尊重客户利益 注意改进工作 提供传递公司意图经营管理上的咨询 2 2 1 2 1 1 2 2 -2 -2 -1 -2 -1 -1 -2 -2 0 0 0 0 0 0 0 0 合 计 客户满意度调查表（示例） 第四十四页，共六十五页。 2.访问顾客数量 回访数量基准表 ? 客户类别 ? 月访问次数/每家 ? 平均停留时间/每家 ? Ⅰ（Aa） ? 4 ? 40分 ? Ⅰ（Ab、Ba） ? 3 ? 40分 ? Ⅱ ? 2 ? 30分 ? Ⅲ