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大学校园超市营销策略探析 随着我国高校不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成 为企业一个重要的、具有战略意义的市场. 高校市场具有容量大、分布集中、稳 健增长、连续性强等特点,针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应 的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售 策略。研究和开发高校市场， 对于企业具有重大的现实意义和战略意义. 大学生群体无疑就是未来的实力阶层，大学生市场具有独特的商业价值。他们较 高的学历和综合能力，使得大学生未来将成 为许多企业最为重要的客户或合作 伙伴；他们相对集中的区域、可观的消费能力，以及相对宽松的竞争环境，使得 企业在校园市场较社会而言还有很大的作为；他们 未来所拥有的巨大消费能力, 使得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体。 1.理论框架 4P 理论即产品（product）、价格(price）、促销（promotion）、渠道（place） 四要素 产品包含核心产品、实体产品和延伸产品.广义的产品可以是有形的实体，也可 以是无形的服务、技术、知识或智慧等. 价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法， 这些方法的目标是使产品成为可交换的商品.企业以盈利为目标，所以定价要具 有兼顾销 售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但 价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友,面临玉兰油的同一个产品在两个不同 商家销售价格不 同的购买选择，一家是按全价销售,另一个则是八折销售.结果 却是选择了原价购买.信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息,品质、 期限、真伪、质 量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵 和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。 传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进.这些方式在营销过 程中有着非常广泛的应用. 渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理 商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直 销、人员直销、专卖店直销等模式.直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环 节,将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B 模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。 2.营销策略分析 2.1 产品策略 超市开拓高校市场，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其消费需求 的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类产品。 一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。因此，超市应面 向大学生推出经济实用、功能多样、具有良 好性能的产品，以适应大学生求实 的心理。同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元 化经营能力的超市，应根据自身的实力及经营特 色,进行市场细分，然后再根据 不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争 取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色,以满足不同消费层次的大学生需求. 企业除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望.在提供一般 性服务的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊 重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作,为其当好参谋，引导大学生理性消费. 2。1。1 注重同学需求开发产品 大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业 群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信 息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量.总结下来，大学生这个 消费群体有以下几个特点： 1、时尚性。学生群体往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚、 注重个性张扬，并且消费观念相对超前，对于一些流行与实用相结合的消费品往 往有强烈消费欲望。 2、群体性。学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活,因此相互 间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。 3、实用性.由于学生特别是大学生对产品相关知识有一定的了解，单纯的低价已 不能满足他们的要求,他们的想法就是以最少的钱买到最适合自己的产品。 4、冲动性。由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富 , 加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响，大学生在 消费时带有浓厚的感情色彩，冲动性购买较多。 5、忠诚性。学生将来会走上社会,但是他们的消费习惯往往还带着学生时代的印 记，对品牌有一定的忠诚度，现在的使用经验会影响以后的购买意向。