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直播答题商业模式分析及优化策略 　　摘要：直播答题作为2018年互联网营销的新风口项目，累计已吸引超过1000万的用户，过亿的广告投资。本文章基于互联网互动营销理论介绍直播答题的发展历程，内容形式及商业模式，并在此基础上，结合相关理论、数据进行优劣势分析，对直播答题的优化创新提出相应的建议。 　　关键词：直播答题互动营销商业模式优化建议 　　一、直播答题及发展历程 　　所谓直播答题，即通过互联网直播，由一名主持人引导参与者以每道题十秒钟的时间回答十二道选择题，最终全部答对者即可瓜分全部奖金。 　　直播答题最初起源自美国app“hqtrivia”，国内比较有名的是2017年12月30日上線的《冲顶大会》，中国境内直播答题进入生长爆发期。不到一个月，百万英雄，芝士超人，百万赢家，疾速挑战等十数个直播答题内容相继上线，今日头条、百度、网易、腾讯等大型互联网企业争相投入直播答题的战场，单场奖金与参与人数也不断攀升。 　　直播答题的火热暴露出内容审核不严，隐私保护不足等问题。2018年2月14日，国家新闻出版广电总局下发《加强网络直播答题节目管理》的通知，叫停直播答题，对其进行全面整治。《百万英雄》等直播答题节目相继下线，用户也随之卸载app。直播答题开始降温。 　　二、直播答题商业模式分析 　　直播答题是互动营销模式下的一个创新，其深深植根于传统电视知识类节目，并以近年来兴起的的直播作为平台。截至2018年2月，直播app整体市场渗透率高达21.4%，用户规模超过2.2亿人。因而直播答题自上线以来吸引了大量的网友关注与参与。 　　首先直播答题主办方先以“烧钱”换取用户流量，并联合网络意见领袖来使更多的用户了解并接触该形式内容。直播答题玩法大同小异，每期都有主持人进行热场来增加直播的趣味性，每个场次设置十余道题目，相关知识涉猎广泛，每次限定答题时间。直播答题还在答题过程中设置复活卡，并且通过邀请他人填写邀请码或每日分享社交圈形式获得。若用户能够完成所有题目，闯关到最后，那么所有获胜用户将瓜分奖池内的奖金。（奖金从十万到到百万不等）玩家在奖金数额达一定额便可绑卡提现。 　　直播答题以合作明星和合作广告主为重要伙伴，关键业务为直播和题库答题，核心资源为趣味性题目及知识竞赛，渠道通路为社交平台和app，引流形式为复活卡和媒体引流，成本结构为答题奖金、运营推广费、研发费用、带宽成本、及主播费用，收入来源为广告费、用户导流、布局移动支付、博彩、游戏增值服务等。 　　（一）广告收入 　　从答题开始到最后，一般需要花费二十分钟左右的时间，每日黄金时间都分设直播场次。这些时间对微观用户个体而言是碎片时间，用户参与意愿较强，且集中注意力集中于直播间，这极大增强互动性和营销效果。各广告商因此愿意赞助巨额奖金以达到宣传效果; 　　（二）用户导流至其他业务 　　根据企鹅智酷2月份的研究报告《全国直播答题用户调研报告》来看，直播答题的拉新效果极佳，83%的答题用户为拉新用户，各app/小程序通过邀请卡、朋友介绍、广告等方式得知该活动进而参与进来。在人气积攒到一定程度并具有稳定直播答题内容后，直播答题可扩充增值服务，在在线教育，聚合新闻，电商游戏，大型晚会，互联网综艺等发挥作用; 　　（三）布局移动支付 　　答题奖金需要存储及提现。存着的奖金形成了余额，若该余额可以消费和转账，就形成了账户的概念。奖金提现有几种方式：直接提现至银行卡，提现至第三方支付账户; 　　（四）博彩 　　比如参与活动需要缴纳一定的费用，或者可以购买复活卡，从而增加获胜的概率和获奖的金额。在达到一定条件下，博彩的盈利模式就可以成立。 　　三、直播答题优劣势分析 　　（一）直播答题优势分析 　　第一，直播答题成功兴起是典型的病毒式营销案例，利用公众积极性和人际网络，直播答题兴起时的影响力如同病毒一样扩散传播。罗伯特.西奥迪尼的《影响力》一书有六个影响力，其中四个影响力互惠、承诺和一致、社会认同和喜好可以用来解释直播答题影响力的病毒式扩散。未参与过直播答题者易在周围熟人的邀请下成为新用户。 　　第二，在线直播行业发展趋于稳定健康，直播答题用户基础良好。据艾媒咨询数据显示，2017年在线直播用户达3.98亿，2018年预计以15.6%的增长率增长，用户规模将达4.6亿。另外，用户仅需下载相关直播答题app即可参与答题，参与门槛极低，且观众即为答题者，主持人与用户直接互动，娱乐性和用户参与度极高。 　　第三，直播答题有利于多方。迅猛发展的直播答题用户数量巨大，每场参与人数少则几十万，多则上百万。6月6日到12日对now直