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北京蓝星科技有限公司程序文件 文件编号：BLKJ-CX-O12 版号：A版 修改号：0 市场开发和招投标控制程序 第1页 共3页 1 目的 为便于合理开发原市场新客户和潜在市场，提高产品市场占有率和大型客户投标中 标率。 2 适用范围 本程序适用于公司产品的市场开发过程及投标过程的控制。 3 职责和权限 3.1 市场开发部负责汽车制造厂配套市场的开发、维护及投标； 3.2 市场部归口管理终端市场的开发、维护及投标。 4 工作程序和要求 4.1 市场开发的控制 4.1.1 市场开发部和市场部根据每年按照《市场分析及预测控制程序》确定的目标市场 和制定的《营销策略》组织和实施市场开发。 4.1.2 业务经理应通过地图、年鉴、统计发布、网站、相关书籍等了解目标市场的基本 情况（包括汽车产量或汽车保有量、经济、本行业现状、发展趋势）。 4.1.3 业务经理依据目标市场，规划好出行路线及行程。 4.1.4 业务经理到达具体目标市场后，与当地多方面人员进行沟通，进一步了解目标市 场情况（消费趋势、市场容量及潜力）。 4.1.5 业务经理综合评估了解到的情况，锁定目标，确定切入策略。 4.1.6 业务经理与顾客进行面对面交流。应积极了解顾客的需求，收集相关资料和数据。 为顾客提供公司相关资料、介绍公司及产品概况。 4.1.7 终端市场集团大客户及配套市场的开发，业务经理在与顾客沟通过程中，应获得 以下几方面信息。 a. 顾客的购买流程（购买程序、决策程序）； b. 顾客的问题（如成本问题、效率问题）； c. 顾客的功能； d. 顾客的价值链。 4.1.8 业务经理依据获得的信息对顾客进行分析，持续与顾客保持有效沟通。 北京蓝星科技有限公司程序文件 文件编号：BLKJ-CX-O12 版号：A版 修改号：0 市场开发和招投标控制程序 第2页 共3页 4.1.9 终端市场集团大客户及配套市场的开发，业务经理针对顾客的购买流程、顾客的 问题、顾客的功能及顾客的价值链，制定能为客户解决问题、能替代顾客某些功能、能 渗入顾客价值链中的方案，方案经主管销售副部长审核、事业部部长批准后与顾客进行 再沟通，在沟通过程不断改进。 4.1.10 业务经理在市场开发过程中，持续与潜在顾客沟通，一旦有合作意向，终端市场 一般顾客按照公司制定的统一《蓝星产品销售协议》及《销售管理办法》执行。 4.1.11 终端市场集团大客户及配套市场的潜在顾客一旦有合作意向，由业务经理按照顾 客的购买流程及本程序4.2 的规定执行。 4.2 产品报价及投标过程控制 4.2.1 产品的报价 终端市场集团大客户及配套市场的潜在顾客在开发过程中不进行招标而要求报价 的，按照以下规定执行。 4.2.1.1 市场部或市场开发部组织相关部门根据顾客提供的报价资料，依据原料成本、 技术及包装要求、客户所在地等相关信息填写《产品报价表》，报相关负责人审核、事业 部部长批准。加盖公章后方可向顾客报价。如顾客有要求，按顾客指定的格式填写报价 表。 4.2.1.2 如顾客有其他的反馈意见，重新组织可行性评审和报价。 4.2.2 投标 4.2.2.1 业务经理在市场开发过程中，收集和获取市场及顾客的招标信息。将所收集的 信息进行相关的调查，《顾客信息调查表》内容应包括： a. 顾客所在地域； b. 招标项目的基本情况； c. 顾客的基本情况。 4.2.2.2 市场部或市场开发部要将调查的结果通报各部门，由公司各相关部门按照《顾 客信息评审表》对公司实际能力能否满足顾客要求提出评审意见，然后汇总各相关部门 的评审意见，作出初步结论，提交事业部部长。 4.2.2.3 事业部部长根据各部门的评审意见，最终作出参与投标与否的决定。 4.2.2.4 如果不参与投标的，说明理由，由市场开发部或市场部作好记录。 4.2.2.5 公司决定参加投标的项目，市场开发