市场营销经典案例分析.pdfVIP

案例分析样本 1：海尔洗衣机无所不洗 1.对于 无所不洗 洗衣机的开发，你认为：海尔成功在哪些 方面？ 答：海尔的成功关键在于它能在对市场调研充分的情况下，抓住了市场的需 求，针对不同的市场有不同的对策，针对性比较强，用营销的话就是市场细分 得到位，抓住了每一个子市场的需求。设计上以人为本，产品质量上合格。再 加上海尔在国内有很好的知名度也使它能成功的关键。 2.张瑞敏说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，请你谈 谈对这句话的理解。 答：人的思想统一全身，家电市场确实有季节之分，如果淡季到了，人的 销售观念随淡季而淡化，肯定拉不起销量，但是，如果在淡季还能保持旺季的 销售观念与热情，肯定又是另一番绩效。俗话说。机会不等人。有些企业创造 机会。有些企业等待机会，海尔自己创造机会后再找机会冲出。赢得市场，使 的冰箱洗衣机连续两年全球销量第一，更有国际高端产品卡萨帝全套产品打入 国际组织，这就是海尔进一步提高自己身价的又一个机会。 3.通过对本案例的分析，你能够得出哪些结论？ 答：企业想要成功，首先要有一个很好的市场调查部门。 案例分析样本 2：人口分析发现新市场 问：人口对市场有影响吗？人口是决定市场的唯一因素吗？ 答：人口因素是影响市场发展的重要方面。通过研究人口因素的动态变化可 预测市场的规模和需求变动有利于明确不同消费者的需求偏好；对市场进行分 析；从而使企业在进行市场定位时做出正确决策；引导行业的良性发展。 案例分析样本 3：印度洋海啸后的重建 问：分析在什么条件下才会发生交换？交换与交易有什么区 别？ 答：有需求，具有购买欲望与支付能力的条件下才会发生交换。 交换一般 是货与货的关系，可以是一样的物。交易存在公认的价值质量，交换不存在。 交易一般是货与货的关系如果是易货交易，交易双方物绝不是同样的物。 案例分析样本4：美国通用电器的面包烤箱在日本市场受挫 问：美国通用电器的面包烤箱在日本市场为什么会受挫？ 答：美国因为美国通用电气的面包烤箱不能 满足日本消费者的需求。企业经 营要以消费者需求为中心，产品的推销也要以消费者需求为中心，不是从产品 本身出发，只要消费者不需要，再好的产品也不会畅销的。 案例分析5：镇北堡 —出售荒凉 问：镇北堡出售的是什么样的产品？对于产品，你是怎样理解 的？ 答：有的人从镇北堡旅游回来可能你会说，什么破地方，除了荒凉还是荒凉„„虽然，镇北 堡除了荒凉还是荒凉没有什么好出售的；但我认为，镇北堡正是以这种无形的产品形式， 创造了有形的价值；镇北堡出售的并非荒凉本身，而是荒凉的地貌和残留的古堡中的文化 包装和艺术内涵，是文化艺术提升了荒凉和废墟的价值。 案例分析样本6：秦川汽车销售公司销售案例案例 问：西安秦川汽车销售公司业务员为什么能多售出几辆车？ 答：因为西安秦川汽车销售公司的业务员以良好的服务态度和形象对待每一个客户。为 了不用顾客失望地回去，而从样车中选出一辆交给了顾客。从这一做法会让顾客不会失 望，同时让顾客满意，也有被重视地感觉。也人顾客对产品更忠诚，满意地顾客会逐渐产 生并加强对品牌的忠诚，从而提升品牌忠诚度。 案例7：观念与命运 问：这两个人的命运为什么会如此不同？ 答：去北京的人：轻信别人的危言耸听，没有冒险精神的就改变想法，去北京图所谓的安 稳； 去上海的人：在所谓的混乱混乱传言中却看的到商机，有经济头脑、市场的敏锐度和拼搏 意愿。 最后，本来害怕失败而没有选择去上海的在北京沦落，而另一位本来去北京的朋友在上海 开创了足够好的商业成就。 如果是我的话，我会选择去上海，其意义在于：提醒自己要有足够的理想，也要对自己要 做的事，要接触的任何事物有一定的调研和了解，另外就是要有足够的敏锐度，在危机中 也要擅于发现机会，并努力抓住机会。 案例分析样本8：福特T型车的成功 问：福特T型车为什么会成功？其经营理念是什么？ 答：福特的成功之处在于把汽车带入了寻常百姓家，真正造出了 “大众车”，也就是普通 老百姓也能买的起的车，要知道福特之前所有的汽车都是奢侈品，基本上那时候的汽车都 跟劳斯莱斯一样的，所以那是真正的奢侈品。福特的贡献就在于他通过流水线作业和提高 工人劳动效率的途径造出了廉价汽车或者说国民汽车，在这个过程中流水线作业和高工资 高效率发挥了决定性的作用，是管理学中的一个创举和经典范例。我个人的体会就是企业 要想立于不败之地，必须根据消费者的需求，不断创造适应其需求的个性化产品，无视消 费者需求的公司最终的结局必然是失败。还有就是在管理体制方面的创新会给公司带来巨 大的影响，通用的事业部体制的创新也是他成功的