双赢谈判策略大师版.pptVIP

阶段三 寻求妥协 ‘我该怎样让步，才能兼顾自身的利益？’ 第五十九页，共九十九页。 反悔 反悔是种赌博，只有买主对你软磨硬泡的时候使用 你可以反悔你做的上一个让步 避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体，继续站在买主一方 反制：坚持让对方解决好他自己的内部问题，等确定谁有权做决定后再恢复谈判 第六十页，共九十九页。 小恩小惠的安慰 如果买主过于相信自己的谈判能力，他的自尊心可能妨碍达成协议 用最后时刻小小让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉 时机比让步多少更为重要，所以它可以很小，但十分有效 第六十一页，共九十九页。 草拟合同 草拟合同的一方有巨大优势 谈判时记好笔记，标记好必须写进合同的内容 如果是谈判团让其他同事过目你的笔记 签合同前必须从头到尾阅读当前文本，以防对方改动 第六十二页，共九十九页。 合约规定 仔细读完每一份合约。 合约最好由你来写。 第六十三页，共九十九页。 第五部分 金钱不像你想象的那么重要 第六十四页，共九十九页。 买主想给的更多 而不是更少 你必须给买主一个花钱的理由 你必须让他相信除了你，她不可能同别人做一笔更好的交易 第六十五页，共九十九页。 比金钱更重要的东西 信任 产品或服务的质量 你提供的项目 你提出的交货时间 你提供的担保及售后责任 退货服务 与你个人或公司建立的合作伙伴关系 信誉 你的职员 按照客户需求提供产品或服务的能力 你给予他们的尊重 心态平和 可靠性 第六十六页，共九十九页。 弄清买主到底给多少 编造上级意见来抬高买主底价 通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准 推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价 不要认为价格是对方心目中最关键的因素 不要掉进陷进认为你卖的只是商品。你不必以竞争对手的价格来卖掉产品 第六十七页，共九十九页。 给予折扣的效应 10％ 15％ 20％ 25％ 30％ 35％ 40％ 5％ 100.00 50.0 33.3 25.0 20.0 16.7 14.3 6％ 150.0 66.7 42.9 31.6 29.0 20.7 17.6 7％ 233.3 87.5 53.8 38.9 30.4 25.0 21.2 8％ 400.0 144.3 66.7 47.1 36.4 29.6 25.0 10％ --- 200.0 100.0 66.7 50.0 40.0 33.3 11％ --- 275.0 122.2 78.6 57.9 45.8 37.9 12％ --- 400.0 150.0 92.3 66.7 52.2 42.9 15％ --- --- 300.0 150.0 100.0 75.0 60.0 16％ --- --- 400.0 117.8 144.3 84.2 66.7 18％ --- --- 900.0 257.1 150.0 105.9 81.1 20％ --- --- 400.0 200.0 133.3 100.0 边际毛利为30％，价格折扣为15％，就要增加一倍的营业额以取得相同的盈利。 第六十八页，共九十九页。 提高价格的效应 20％ 25％ 30％ 35％ 40％ 45％ 50％ 2％ 9％ 7％ 6％ 5％ 5％ 4％ 4％ 4％ 17％ 14％ 12％ 10％ 9％ 8％ 7％ 6％ 23％ 19％ 17％ 15％ 13％ 12％ 11％ 8％ 29％ 24％ 21％ 19％ 17％ 15％ 14％ 10％ 33％ 29％ 25％ 22％ 20％ 18％ 17％ 12％ 38％ 32％ 29％ 26％ 23％ 27％ 19％ 14％ 41％ 36％ 32％ 29％ 26％ 24％ 22％ 16％ 44％ 39％ 35％ 31％ 29％ 26％ 24％ 18％ 47％ 42％ 38％ 34％ 31％ 29％ 26％ 20％ 50％ 44％ 40％ 36％ 33％ 31％ 29％ 25％ 56％ 50％ 45％ 42％ 38％ 36％ 33％ 边际毛利为30％，价格只提高10％，即使营业额下跌25％，也可以维持相同的盈利。 第六十九页，共九十九页。 第六部分 成交的秘诀 第七十页，共九十九页。 先摸清对方想干什么 如果对方有办法使你先开条件，你就处于下风。 第二十七页，共九十九页。 夹 心 法 你的目标应落在双方差距的中间点。 假设结果会落在谈判范围的中间点。 为达到这个目标,你必须想办法让对手先出招。 第二十八页，共九十九页。 挤 压 法 “你的条件还不够好.” 反制法:“要多好才够好呢?” 第二十九页，共九十九页。 绝不接受对方的起始条件 如果你接受了,对方的脑海里马上会出现两个念头。 第三十页，共九十九页。 千万不要接收第一次出价