如何提高客人数和客单价.pptxVIP

销售额 =（ ）X（ ） 第1页/共19页 第2页/共19页 （一）提升客人数的办法 顾客从哪里来？ 顶级顾客、忠诚顾客、VIP会员数 核心商圈、竞争商圈、广域商业圈 第3页/共19页 销售机会窗口 ——顾客购物流程图 第4页/共19页 我们需要明确的 谁是我们的顾客？ 我们的顾客喜欢什么商品？ 我们的顾客能够接受什么价格？ 我们的顾客对我们的商品、服务是否满意？ 我们的顾客对我们的评价？ 顾客如何看待我们与竞争对手？ 如何吸引更多的顾客光顾我们的商店？ 如何提高顾客对我们的满意程度？ …… 第5页/共19页 来客数的作用 来客数是门市销售的源泉 是业绩提升的一项重要管理工作 来客数的管理体现了门市的管理水平 来客数的提升是一项系统的、长期的工程 第6页/共19页 （一）提升来客数的办法 1、如何吸引顾客来店？ 2、如何吸引顾客进店？ 3、如何从进店客成为成交客？ 4、如何从成交客成为回头客？ 第7页/共19页 1、如何吸引顾客来店? (1)顾客自发的购买需求 (2)商家激发的购买需求 ——新品上市 ——促销活动 如：持续不断的正常当期、季节性促销、店内促销 (3)有其他竞争对手未有的优势. (4)广告与宣传 第8页/共19页 2、如何吸引顾客进店 1、店铺环境 2、货品设计 3、店外奉茶 第9页/共19页 消费者的购物心理影响因素 刺激 需求 动机 寻找 分析、比较 购买决策 购买行为 评价 刺激 第10页/共19页 3、如何从进店客成为成交客 销售话语 生动的陈列与展示 第11页/共19页 4、如何从成交客成为回头客 1、新客户 加强服务联系与沟通 培养成为固定的客户 加强培养起 2、优良客户 提供特别服务，诸如多提供情报、给予特别优惠措施 3、被竞争店拉走的客户 加强联系，提供情报 分析原因 拟定对策，设法挽回 第12页/共19页 （二）提高客单价的促销方法 1、如何提升品单价 2、如何提升客品数 第13页/共19页 为什么要提高客单价 竞争激烈，门市越开越多，来客不可避免的分流 来客数量保持不变，客单价的提高是业绩提升的有效武器 是提高顾客消费层次的有效武器 是应对残酷竞争地有力武器 第14页/共19页 1、如何提高品单价？ 请进行以下对比： （1）门市平均单品售价VS品单价 （2）顾客意愿购买金额VS实际成交金额 第15页/共19页 1、如何提高品单价？ 是否把高价位商品展示在明显的位置上？ 是否有足够的空间来展示高价位商品？ 是否有专人来介绍高价位产品？ 高端产品的生动化展示是否到位？ 价格带是否合适商圈特点 第16页/共19页 2、如何提升客品数 连锁销售与陈列 关联话术 第17页/共19页 第18页/共19页 感谢您的观看。 第19页/共19页