商务谈判方式培训课件.pptVIP

构成一项有效的接受，要具备以下几个条件： 第一、接受必须是无条件的，与对方的发盘相符。 第二、接受必须在一项发盘的有效期内表示，并传达到发盘人。 第三、接受必须由特定的受盘人表示。 第四、接受必须以声明的形式或其它行为方式表示，并传达到发盘人。 第三十一页，共四十三页。 （五）签订书面合同 在商务谈判中，一方的发盘经另一方接受后，交易即告达成，买卖双方就构成了合同关系，按照贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，以进一步明确双方的权利和义务。 但是，在国际贸易中，签订书面合同不是合同有效成立的必备条件。《联合国国际货物销售合同公约》第11条规定：“销售合同无需以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其它条件限制，销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。” 第三十二页，共四十三页。 签订书面合同具有以下重要意义： 1、书面合同是合同成立的证据。 2、书面合同是合同生效的条件。 3、书面合同是合同履行的依据。 第三十三页，共四十三页。 4.5 网上谈判 网上谈判是伴随着电子商务兴起而发展起来的新的谈判方式。尽管网上谈判出现时间很短，尚未形成成熟的理论，但所展现出来的生命力、冲击力都不容忽视。 第三十四页，共四十三页。 4.5.1 网上谈判的提出 报文构成有主数据和商业交易报文组成。 1．主数据 　2）价格/销售目录。 2．商品交易报文 　1）报价请求。 　2）报价。 　3）定购单。 　4）定购单应套。 　5）定购单变更请求。 第三十五页，共四十三页。 4.5.2 网上谈判的特点 1．加强了信息交流。 2．有利于慎重决策。 3．降低了成本。 4．改善了服务质量。 5．增强了企业的竞争力。 6．提高了谈判效率。 第三十六页，共四十三页。 4.5.3 网上谈判注意事项　 1．加速网上谈判人才的培养。 2．加强与客户关系的维系。 3．加强资料的存档保管工作。 第三十七页，共四十三页。 第三十八页，共四十三页。 ●商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段。 ●商务谈判的各种方式各有利弊和适用范围。在实际商务活动中，究竟采用何种谈判方式为宜，这主要从谈判主体之间关系、协作程度、以及谈判内容、所处环境、谈判条件、谈判目的等出发，进行选择和决定。 ●无论是采取口头式谈判，还是书面式谈判，一般都要签订书面合同。 ●商务谈判方式的选择并无一定之规，况且随着社会进步、科技发展，还会出现新的谈判方式。 本章小结 第三十九页，共四十三页。 □ 主要概念 　商务谈判方式（P.87） 面对面谈判（P.88） 发盘（P.98） □ 主要观念 　商务谈判方式选择理论 电子商务 主要概念和观念 第四十页，共四十三页。 End 第四十一页，共四十三页。 期中测试 1、举一个你身边谈判的例子。（10分） 2、分析题 P25（10分） 3、案例题 P81（20分） 4、案例题 P50 (30分） 5、你有在网上购物的经历么？如果有，请描述一下你们购物的整个谈判过程是如何进行的？（30分） 第四十二页，共四十三页。 内容总结 第４章　商务谈判方式。知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上谈判的必然性。7．对待难以沟通和难以对付的谈判对手。8.?? 协议备忘录。1）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特别是对外商务函电要充分体现我国对外商务的各项方针政策。4.4.3 函电谈判的程序。4）接受（Acceptance）。2向一个或一个以上特定的人提出。4规定有效接受的到达时间、地点和时间标准。第一、接受必须是无条件的，与对方的发盘相符。报文构成有主数据和商业交易报文组成。2、分析题 P25（10分）。3、案例题 P81（20分）。如果有，请描述一下你们购物的整个谈判过程是如何进行的。（30分） 第四十三页，共四十三页。 * 第４章　商务谈判方式 第一页，共四十三页。 知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的优缺点、适用范围和基本要求。 技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练应用各种商务谈判方式的方法技巧。 能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选择商务谈判方式和手段的能力，并能积极探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。 学习目标 第二页，共四十三页。 4.1 商务谈判方式概述　 商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。 第三页，共四十三页。 4.2 面对面谈判　 在所有谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。在科技水平不发达时，它曾是唯一的谈判