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项目9　异议处理 项目相关知识 知识17　正确对待顾客异议 一、顾客异议的含义、产生的原因及表现形式 (一)顾客异议的含义及产生的原因 1.顾客异议的含义 顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应,是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。 2.顾客异议的两面性 顾客异议存在于整个推销洽谈的过程中,它既是推销的障碍,也是成交的前奏与信号。 3.顾客异议产生的原因 (1)顾客方面的原因。 (2)产品方面的原因。 第九十四页，共一百三十七页。 项目9　异议处理 项目相关知识 知识17　正确对待顾客异议 一、顾客异议的含义、产生的原因及表现形式 (二)顾客异议的表现形式 1.需求异议 2.财力异议 3.权力异议 4.价格异议 5.产品异议 6.推销人员异议 7.货源异议 8.购买时间异议 第九十五页，共一百三十七页。 项目9　异议处理 项目相关知识 知识17　正确对待顾客异议 二、如何识别真异议和假异议 (一)真异议和假异议的概念 (1)真异议,是指顾客不愿意购买产品的真实原因。 (2)假异议,是指顾客对推销人员所介绍的产品有需求,但不把真正的异议提出来,而是以其他理由掩盖其真实的想法。 (二)用限制性提问辨别真假异议 三、处理顾客异议的原则 (一)预测异议内容,事前做好准备工作 (二)选