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有 启 发 性 问 题需 符 合 以 下 标准 精 简 明 确 让 顾 客 自 由 发 挥 用 词 恰 当 , 务 使 顾 客 经 思 考 才 回 答 与 顾 客 的 现 况 和 职 位 相 关 第十九页，共六十六页。 有 启 发 性 的 问 题 要 点 得 到 顾 客 默 许 才 发 问 向 适 当 的 对 象 发 问 做 好 准备 突 出 自 己 第二十页，共六十六页。 处 理 异 议 原则 作用 以客为尊 先了解客户观点，千万避免 以自己观点为主导，避免跳进答案 鼓励客户详述异议,充分了解， 思考解方 愿意解决问题， 共同研究解决方法 赢 取 顾 客 的 默 许 遂 步 推 进 赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 第二十一页，共六十六页。 处 理 异 议 的 程 序 情 况 做 法 误 解 澄 清 怀 疑 证 明 实 际 缺 点 显 示 整 体 价 值 以 长 补 短 实 际 投 诉 以 行 动 补 救 鼓励 发 问 确 认 推 介 查 证 第二十二页，共六十六页。 步骤一;鼓励 第一步是鼓励顾客。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到[攻击]时的