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销售人员分级培训 北京汇新恒远企业管理顾问有限公司资深顾问 董京华 第一页，共十七页。 目录 背景 产品型 方案型 关系型 总结 第二页，共十七页。 背景 新招聘的一线销售人员水平参差不齐 不同产品、服务、方案和销售模式，对素质要求不同 可将一线销售人员的能力水平分为三级 不同等级的培训要求和重点不一样 第三页，共十七页。 产品型 1、关注的方向是产品、技术和服务 2、对价格较为敏感，被动式销售 特征 3、接触的往往是客户的下层执行者 4、常常有突发事件或意外之喜 第四页，共十七页。 产品型 附加低 周期短 数量大 价值低 标准化 效率型 适合的销售模式 第五页，共十七页。 产品型 适合的行业及客户类型 保险、餐饮、快速消费品零售等 客户量大且分散 第六页，共十七页。 产品型 培训的重点 心理素质，产品和服务的知识，标准化的销售流程（SOP）及制度 强调面对拒绝与挫折，永远保持自信和积极进取的心态 把人员训练成能放下脸面、举止适度的高效率机器 SOP：Standard Operation Process，即细节固化 第七页，共十七页。 方案型 特征 关注客户的业务问题 以展示成套的系统为重点 对成本较为敏感，对客户的需求积极回应 接触的往往是客