《大客户管理》课件.ppt

. . * (一)大客户销售与大客户管理 传统的大客户： 利润最大？ 购买量最大？ 传统的以交易为中心的观念——大客户销售 以客户维系为导向，以为客户提供长期价值为中心——大客户管理 “大客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户” “大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续为客户量身定做产品/服务，满足客户特定需要，从而培养出忠诚的大客户” . * 现存的三种企业形态客户 内在价值型客户 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。 外在价值型客户 从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。 战略价值型客户 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。 . * 价值、利益与成本 内在价值追求的蛋糕 便宜，方便得到 交易型销售 外在价值追求的蛋糕 有组织、有计划的、有设计的、有含义的 顾问型销售 战略价值追求的蛋糕 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响 企业型销售 . * 交易型销售的策略 创造新价值 消减成本获得价值 . * 顾问式销售策略 打造顾问销售队伍 深刻领会客户需要的价值 保护客户利益 . * 企业型销售策略 从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务 . * (二)支持大客户的营销 营销支持 销售手册的主要内容 方案书模版 . * （1）营销的支持 行业分析报告：主要问题分析 目前的主要解决方案现状 新的解决方案的意义 成功的例子 衡量成功的标准 . * (2)销售手册的主要内容 目标客户的状态分析 产品的特征、优点、利益 客户对企业的要求 成功客户的完整实施的过程例子 主要采用的方案评估标准 主要销售流程指南 . * （3）给客户提交的提案书 糟糕的提案书 单页的报价表 内容密密麻麻 用邮寄的方式送出 信件格式 用填空的格式 错误百出 草率的痕迹 手写的清单 没有附件就看不懂 . * （3）给客户提交的提案书 好的提案书 总论 顾客提供的资讯 客户利益及操作方法 客户需求评估 比较 客户见证 服务以及支援内容 给客户的建议及售价 . * （3）给客户提交的提案书 营销方案（合作项目方案）编写的格式（对外） （1）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机。 （2）邮政能力的推介。 （3）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机） （4）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方案、技术方案、系统方案、管理方案） （5）相关合作成功的实例及效果 （6）合作项目的实施计划 （7）、附件 . * (三)做好客户经理的管理 1.进行科学的岗位描述 2.制定激励性的薪酬及考核制度 3.有效的制约客户经理 . * 销售“漏斗”与销售管理 潜在用户 销售量（万） 成功率 用户1 100 25% 用户2 50 75% 用户3 10 75% 用户4 120 50% 用户5 300 50% 用户6 150 25% 用户7 40 50% 用户8 60 25% 用户9 100 75% 用户10 20 50% 25% 50% 75% 潜在用户 用户 合计：437.5万 .