处方药销售基本知识培训.pptVIP

确定目标客户(准确的客户定位) 代表要拜访哪些客户? 拜访有潜力的客户 目标客户有多少？ 每位代表？个 平均每天拜访？位 第七十九页，共一百二十页。 收集市场信息的途径 医生、药师、护士、病人 医务处、药剂科、 代理商、国家统计资料 书刊、内部资料、广告 网站 同行 竞争对手 …… 第八十页，共一百二十页。 建立客户资料库 客户资料库 第八十一页，共一百二十页。 客户资料分析 代表必须分析 现有的客户 现有的客户是否正确？ 针对现有客户的销售策略是否正确？ 投入产出是否合理？ 新的客户 如何搜寻新客户？新客户的投资价值？ 第八十二页，共一百二十页。 小 客户潜力等级 大 潜力小 用量大 潜力大 用量大 潜力大 用量小 (机会） 潜力小 用量小 大 药 品 实 用 情 况 小 第八十三页，共一百二十页。 分组讨论 客户的需求有哪些？ 我们能够提供给客户的资源有哪些？ 第八十四页，共一百二十页。 一般进药流程图 药剂科 临床科室 药事委员会 采购 医药公司 第四十七页，共一百二十页。 新药进入医院使用的一般程序 药品引进前的准备工作（医院与产品的选择） 医院临床科室提出用药申请并写申购单 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核 医院药事委员会对欲购药品进行讨论