购买心理与销售流程.pptVIP

接 触： 　 通过良好的形象与表达推销自己，给客户留下良好的第一印象，让客户去除防范心理、打开心门接纳自己，愿意继续沟通交流。交流过程中应注意搜集客户资料，发现客户需求，寻找客户购买点。 销 售 流 程 —— 接 触 第十八页，共三十九页。 问 ●问——接近顾客,主动询问 ●销售专业中最重要的字就是“问”。——博恩·崔西 ●怎样接近顾客？ 正确的接洽时机有：当顾客长时间凝视某一商品，若有所思时；当顾客抬起头来的时候；当顾客突然停下脚步时；当顾客的眼睛在搜寻时；当顾客与店员的眼光相碰时。 ●主动询问的方式：接触性询问、深入式询问、开放式提问、封闭式提问 第十九页，共三十九页。 第二十页，共三十九页。 第二十一页，共三十九页。 1、购买产品的原因和目的是什么？ 2、以前是否曾经购买过这类产品或相关产品？ 如果有，从什么地方哪个供应商购买； 如果没有在什么情况下需要购买这种产品？ 有效找到顾客需求的几个问题 第二十二页，共三十九页。 说 明： 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍燕窝的种类及功效，强化客户对燕窝功效的了解与认识。树立客户对公司品牌的认可与信任，唤起客户对燕窝产品的需求及购买的意愿。 销售的本质是帮助客户解决客户的需求问题，而非销售商品本身。 销 售 流 程 —— 说 明