推广代表管理方法.pdfVIP

推广代表的管理办法 推广代表包括公司派出的推广代表和异地招聘的长期、临时促销员两部分。 主要从事销售通路管理和发展工作,建立终端网络，疏通终端环节等工作。 (本办法规定了推广代表的工作范围，工作内容及工作标准,适用于推广代表 及长期、临时促销员的管理）。 一、推广代表的工作范围 1．建立终端客户档案（药店、商场）,填报档案表。 2．协助代理商理货、补货、铺货. 3．落实公司推广政策。 4．掌握药店、商场月销量情况，填写进销存报表。 5．编制拜访计划，拜访终端客户，检查产品摆放情况。 6．不定期赠送小礼品,填报礼品发放表。 7．发放宣传资料，进行店面促销。 8．设立专柜并负责整理。 9．培训、引导营业员介绍公司产品知识。 10．参加办事处组织的促销活动。 二、推广代表的工作内容: （一）落实公司推广政策 1．了解掌握公司有关营销推广政策，市场推广策略及工作标准、要求； 2．同辖区内办事处经理和代理商及药店主管密切合作，全面落实各项推 广促销活动； 3．开展市场调研工作，明确药店分布情况及经销商的销售现状； 4．接受公司组织的各种推广培训,积极学习市场推广计 . （二)合理制定工作计 1．每周编写周工作计划，明确工作内容，交办事处经理。 2．每周写周工作报告，交办事处经理。 3．每天写工作日志，每月将工作日志汇总交市场部。 4．每月写工作总结,填写进销存报销,每月30 日前交市场部。 (三）建立客户档案 1．对所辖业务区域内的所有药店、商场及代理商的业务网络进行调查 , 调查结果交办事处。 ①建立药店、商场档案，包括:店名、地址、电话、负责人姓名、营业员 数量、姓名、联系方式、经营我公司产品的情况、竞争对手销售情况等. ②对药店进行筛选，确定目标药店后报市场部。 2． 拜访客户 ①制定合理高效的访问计划. ②根据所辖区域的实际情况，对药店划分为A、B、C三级,A级药店：每 周二次；B级药店每周一次;C级药店两周一次。 ③定期查看标签、样品、专柜、灯箱的卫生和产品摆放情况。 ④同药店建立良好的人际关系，树立品牌形象。 ⑤不定期赠送小礼品，加深与药店营业员的感情. 3． 包装终端药店、商场 ①作好产品及宣传品的陈列、摆放。 ②按公司阶段性包装的活动方案，做好药店的统一包装，包括：柜台展示 牌、摇曳物、POP牌、宣传材料等. ③对药店、商场的宣传品应及时的补充、检查、更换。 4． 理货 ①通过市场调查及时向办事处经理及代理商反馈铺货信息. ②协助代理商理货、补货，防止药店、商场缺、断货。 ③根据本区域的市场推进计划,协助代理商做好所在区域内的所有药店的 铺货,以国营连锁药店为主渠道,努力提高市场覆盖率。 ④及时掌握药店经营我公司产品的品种、数量和库存情况，制定出改进措 施. 5． 信息反馈 ①每月30 日前填报药店、商场进销存报表及其他的有关报表。 ②了解竞争对手的相关信息，特殊情况下直接向市场部汇报。 ③可以随时将自己的成功经验总结出来,寄给市场部,由市场部专职人员整 理后在《市场快讯》上发表。 6． 培训营业员 ①与营业员进行沟通交流,加强联系。 ②利用VIP活动，讲解本公司的产品知识，树立企业形象。 ③引导营业员，主动向顾客推荐本公司产品。 7． 积极参加促销活动 ①积极参加办事处或公司组织的各种促销活动。 ②协助公司开展打假活动。 三、推广代表的管理: 1．推广代表由市场部直接管理，日常管理由大区经理、办事处经理全面负 责。 2．推广代表的管理标准参照《销售公司2000年管理制度》落实。 四、推广代表的考核 1．办事处经理每月对推广代表考核一次，并与每月30 日前将考核结果报市 场部。 2．市场部根据终端月报表，抽查情况及办事处考核结果进行汇总，每月对 推广代表考核一次，并将考核结果报人力资源部。 3．人力资源部每月对综合考核结果进行评估. 五、本办法解释权归