消费者行为学课件.pptxVIP

消费者购买动机;消费者需要;一、消费者需要的概念和内涵 ;二、消费者需要的分类;;复合式分类;消费者动机;一、动机的概念与功能 ;二、动机产生的条件;三、消费者动机的特点 ;四、消费者动机的类型 ;五、动机冲突;第三节 ;;;第四节;一、早期动机理论;（三）驱力理论 1918年心理学家伍德沃斯提出用驱力概念代替本能概念。驱力是由个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。驱力减少伴随着个体的满足感或愉悦感。这种奖赏效果会导致个体的学习行为，经由学习积累经验。 原始驱力是由消费者的内部生理需要引发的驱力，它是无需习得的。 获得驱力或衍生驱力是经由学习、经由条件作用而获得的驱力。 ;（四）诱因理论 有机体的行动可能是源于外部刺激或预期，而不仅仅是内部驱力，包括感受—激励机制与预期—激励机制。 诱因论并没有否定个体内在动机的地位与作用，而只是将关注点放在潜伏于个体身上的内在动机在多大程度上能够被特定的外在刺激物所激活和引导。;（五）唤醒理论 唤醒是指个体的激活或活动水平，即个体是处于怎样一种警醒或活动反应状态。 最佳唤醒水平的原理。（P137页图） ;二、现代动机理论;马斯洛的需要层次论的应用;;（二）双因素理论 ;（三）麦克里兰的显示性需要理论;营销应用 ;一、消费者购买动机可诱导性在营销中的应用;二、动机在定位与差异化中的应用;消费者的知觉;消费者感觉和知觉;一、感