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购买动机之研判 购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。 购买动机的模式： 1、本能模式：由生理本能引起的动机。 2、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、惠顾等动机。 3、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社会因素引起的行为动机。 4、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。 * 第三十页，共六十一页。 购买动机的特点： 特点： 1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。 2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己真正的购买动机的心理特点。 3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。 4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多变性。 5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻” * 第三十一页，共六十一页。 购买动机的类型  1、感情动机 　　动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。　　 2、理智动机 　　消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。　　 3、惠顾动机 　　感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。 * 第三十二页，共六十一页。 购买动机对购买行为的作用 购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节，具有承前启后的中介作用。 概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能： 　　1、始发功能 　　购买动机能够驱使消费者产生行动。 　　2、导向功能 　　购买动机促使购买行动朝既定的方向，预定的目标进行，具有明确的指向性。 　　3、强化功能 　　行为的结果对动机有着巨大的影响。正强化能够肯定行为，鼓励行为，加强行为；负强化则可以削弱行为，惩罚行为，不定行为。 * 第三十三页，共六十一页。 影响购买动机和购买行为的社会因素 人口：人口数，年龄结构，性别，职业等。 文化：文化程度，消费习俗，宗教信仰，道德规范，价值观，审美观， 社会阶层：常见的社会阶层分层标准主要有职业地位、收入状况、教育程度、权力大小、家庭背景、居住区位等。不同阶层人们的经济状况、价值观念、兴趣爱好均有差异。 * 第三十四页，共六十一页。 四、农资销售技巧 1、建立联系技巧 2、提问技巧 3、概述产品益处技巧、 4、了解客户需求技巧、 5、重述、详述产品的益处特点技巧、 6、处理客户异议技巧 7、总结和销售技巧 * 第三十五页，共六十一页。 1、建立联系技巧 首要的就是与客户建立联系 与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。 1、获取客户信任 2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我介绍，进一步发展与客户的关系，进行对话性质的拜访，主动控制谈话的方向，保持相同的谈话方式，有礼貌 ，表现出专业性 * 第三十六页，共六十一页。 2、提问技巧！ 1、单刀直入法 2、连续肯定法 3、诱发好奇心 4、照话学话法 5、刺猬效应 案例：老太太销售小背心故事。 点评：这位老太太的推销技巧共三步，（一）采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通。（二）介绍产品,“断码”没有质量问题。（三）价格打折, “每件便宜五毛钱”. * 第三十七页，共六十一页。 3、概述产品益处技巧 用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。 如： * 第三十八页，共六十一页。 4、了解客户需求技巧 了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求 。 了解了需求，就能投其所好！ * 第三十九页，共六十一页。 5、重述技巧 所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢？可以在两种情况下使用： 第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求； 第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。 * 第四十页，共六十一页。 5、详述产品的益处特点的技巧 详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。 Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势； Ｂ