保险行销与其它推销业务比较课程课件.pptVIP

二、访前准备的步骤 4、展示资料制作 整理、更新展示夹，注意时效性 分门别类，配合一段讲解话术 活泼生动，具有浏览性 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 富有创意的个人主页 创作的主动性，把案例化为文字，把 信息化为图片 最具有说服力的展示资料=实物剪报+荣誉证书+投保记录 二、访前准备的步骤 5、信函投递 采用私人的口吻亲笔书写 不同的内容采用不同的形态 问一些能引起购买欲望的问题 注意推荐人的合理运用 追忆美好的往事，引发心灵的共鸣 约定见面的时间和地点 内容简洁扼要，不要提出过量要求 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些 信函 电话 面谈 投 递 约 见 二、访前准备的步骤 6、电话约见 长话短说，一次通话时间5分钟为宜 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼 不对问题作扩散处理，简洁扼要 多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 适当地问候、赞美，清晰、明确地回答 千万别在电话中谈论有关保险的话题 一定记得预约见面的时间和地点 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点 不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题 争 取 面 谈 二、访前准备的步骤 7、自查携带工具 营销手册、收据、投保单、计算器、 白纸、2支以上的笔、名片、小礼品、 展示资料、地图、样板建议书、 基本着装、展业证书、宣传彩页、 投保书、大额名人保单复印件、 身份证、理陪复印件、讲师聘书、其他… 二、访前准备的步骤 8、信心出击 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心 出发！ 专 业 化 推 销 流 程 接 触 面 谈 . . . . . . . 接触过程中的主要目标 接触过程中的重要环节 接触面谈的原则 接触面谈的诀窍 接 触 面 谈 1、建立客户的信任度 2、收集资料与发现需求 3、激发兴趣与购买欲望 一、接触过程中的主要目标 寒暄 赞美 同步 提问 倾听 观察 引导 肢体 二、接触过程中的重要环节 1、通过寒暄来活络气氛 2、通过赞美来拉近关系 3、通过同步来消除戒心 4、通过提问来控制面谈 5、通过倾听来了解实情 6、通过观察来发现需求 7、通过引导来激发兴趣 8、通过肢体来表达意图 二、接触过程中的重要环节 1、通过寒暄来活络气氛 进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨 寒暄的目的——通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来 寒暄的话题——见《访前准备》之“分析准主 顾资料并拟定接触话术” 寒暄的注意点——寻找共鸣，建立共同点 寒暄的作用 二、接触过程中的重要环节 2、通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听 赞美话术是比事实多一点 每一次赞美都要出自真诚 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美的同时也提升了自己 赞美别人容易疏忽的地方 二、接触过程中的重要环节 3、通过同步来消除戒心 客户的警戒心理，销售的第一道屏障 梦幻三步曲 学步 同步 超步 二、接触过程中的重要环节 4、通过提问来控制面谈（1） 提问的方法 提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料 我提问，客户回答 ，是销售的开始 客户提问，我回答 ，是成功的开始 二、接触过程中的重要环节 4、通过提问来控制面谈（2） 提问技巧 开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？ 征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？ 暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？ 锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？ 否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ 不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？ 选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？ 针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？ 二、接触过程中的重要环节 5、通过倾听来了解实情 说不如问，问不如听 过量地表达会让客户厌烦 过量地表达让业务员迷糊 业务员是导演，准主顾是演员 微笑 点头