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客户整体简介 介绍客户规模，客户的资金情况，客户的行业地位，客户年产值，客户的年投资规模，客户的重点项目，客户的发展方向 第1页/共13页 历史情况 洪山电工和这个客户历史合作情况。包含历史合作成功项目和相关人员发生的情况 第2页/共13页 客户组织结构 要求： 客户公开的全面组织结构关系，并标出和我们相关的组织结构 第3页/共13页 客户相关部门组织结构 要求： 细化到和我们相关的部门每个人员的组织结构 第4页/共13页 客户决策链 董事长 总经理 副总经理 第5页/共13页 客户关系点线面 客户名 职位 项目关系 责任人 客户关系 ABCDE 要求： 1.所有关键人员都有覆盖； 3.要有信息点（支持我们，提供项目客户信息的人），支撑点（决策链上支持我们的人） 2.客户关系分A(排他支持)B（支持）C（中立）D（反对）E（排他反对） 第6页/共13页 竞争对手情况分析 竞争对手产品情况 竞争对手主要客户关系情况 Strength优势 （我有敌无） Weakness （我无敌有） Opportunity （新的机会，重大变化） Threaten （对我们不利的变化） 第7页/共13页 策略 承诺目标 策略，实现目标的手段，注意SMART原则 （注意：努力提高份额，或者搞定xxx客户 这类描述都不是策略，无法满足smart原则） 第8页/共13页 措施 目标 策略 措施 责任人 截至时间 A目标 a策略 事件（） b策略 为了实现策略必须有措施，所有措施必须满足smart原则，有责任人，有时间点，可以监控 第9页/共13页 计划 事件 责任人 截至时间 签单 谈判 客户关系公关 客户初次沟通 计划可以倒推，要关键时间点必须有事件。计划必须包含措施 第10页/共13页 困难求助 基于目标，当所有资源满足情况下分解成策略和措施，形成计划，此处为所欠缺的资源 第11页/共13页 第12页/共13页 谢谢您的观看！ 第13页/共13页