大客户的开发.pptxVIP

提纲;销售思维与心态研讨;一. 销售的思维层次;2.客户的核心感觉;3.关键时刻的关键动作;4.如何以关键动作创造感觉;4.如何以关键动作创造感觉;4.如何以关键动作创造感觉;二.销售人员之核心心态;二.销售人员之核心心态;二.销售人员之核心心态;二，销售人员之核心心态;三. 总结—大客户销售的思维转换;四.有备而战;四.有备而战----（一）我对客户;2. 客户分类及筛选方法;二. 有备而战(二)—策略与计划;二. 有备而战(二)—策略与计划;二. 有备而战(二)—策略与计划;二. 有备而战(二)—策略与计划;四. 有备而战（四）—访前准备;四. 有备而战（四）—访前准备;销售技巧;安排约会;安排约会;二、业务拜访步骤;二、业务拜访步骤;二、业务拜访步骤;二、业务拜访步骤; (2)如何探访需求 目的: – 引导客户思考问题,发表其想法 –掌握客户明确需求 方法: ;探访需求提问架构;注意事项: 感受到信任后才开始提问 先从简单易答之问题开始 不要先入为主，以开放式问题提问 对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出 当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美。鼓励客户多说 将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉 问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦 尽量将客户之价值和代价量化;（3）如何提供解决方案;（4）促成与异议处理;异议处理程序 原则是首先要尽量在第一时间挖掘客户所有或真实的顾虑，并确定这些顾虑在解决后即可以成交，再进行解释或提出解决方案。 有些异议是面对决策压力和风险时的一些借口，有些是背后有真正的动机，因此不急着马上解释，待确定其为真正的顾虑后，再进行处理。 不见得每个异议都可以得到解决，当第一需求得不到满足时，去挖掘第二需求，再把第二需求之价值和重要性扩大化，严重化。;异议处理流程;关键异议处理技巧演练 客户认为“价格太贵了” 客户“听说你们质量不是很好” 客户抱怨服务不到位 客户说“没跟你们合作过，不放心” 客户对公司有成见：“说一套,做一套” 客户说:“这件事我无法完全做决定” 客户提出一些不合理要求 ;价格异议处理：从价格旋涡引导到价值或代价; 大客户管理技巧;一. 创造双赢的PRAM模式;2. 原则;协助维护大客户管理数据库;三. 客户关键互动技巧;谢谢！;感谢您的观看！