外贸业务员实操与方法概述.pptVIP

2） 不会问问题： 有的新人觉得客户很神秘，问一些问题怕得罪了客户，或者问不出口。其实，老外的文化同中国文化不一样，只要你保持礼貌和尊重，不要问一些个人隐私问题，他们不会被轻易得罪的。更何况，问一些同业务有关的情况，也是对于客户关心的表现。当然，新人都要经过一阵子问不出问题的阶段，在这个阶段脑子里是空白的，不知道要问什么问题。不会问也是不愿意思考的原因。 对策：多思考才能知道怎么问，知道怎么问就可以快速学习了。 第五十页，共八十四页。 3） 不知道沟通： 缺乏经验，是可以积累的。但不知道沟通，很多时候，自己想当然，哦这个事情我觉得如何如何处理就行了。即便你经验丰富，客户自己的判断也可能有不同的出发点和你所不知道的信息。更何况作为新人，你的经验也不足，此时，想当然就更加危险了。客户往往看问题的视角同你不一样，如果不及时沟通，那可能会出很大的问题。 有时，工厂交不上货了，新人怕客户发火，一直拖着不敢跟客户说。其实，越拖越坏。早点说，只要解释的合理，至少客户觉得你是积极主动地努力的态度。而且客户可选的补救措施也多。等到最后关头，已经没有补救措施了，客户在最后关头才被告知实际情况，肯定会火冒三丈的。客户不会因为你做不了什么事情而生气，大家能力都有个限度，不属于你能力范围内的事情，或者事情发生了变化，也不是你所能完全控制的，客户能理解的。但如果你不告诉客户，也不解释，那即便一个小的意外，客户也觉得你态度不好，做事不认真，不专业，会生气的。解释的原则当然是让客户觉得你很坦诚实话实说了，也很努力，可是却是有些意外的因素，或者你控制不了的因素，预先就通知客户可能存在的潜在问题，打个预防针，到问题真的出了的时候，客户就没有那么生气了。 对策：要勤于沟通，不要想当然，觉得客户就会和你想得一样。多同客户沟通，即便事情搞砸了，客户参与沟通了，责任也不全在你自己身上。如果你不沟通，即使事情搞定了，客户也知道你付出了多少努力，万一事情搞砸了，那可都得你自己扛着。 第五十一页，共八十四页。 4） 自我中心： 很多大学生刚毕业还没有走出自我中心。处处从自己的角度考虑。而外贸业务员要有效同客户沟通，给客户提供好服务，就必须树立一个“ ”,就是以客户为中心。最明显的是邮件，谈话，每句都用” ”,” I”开头,而不是””. 客户不是你父母，他只会更关心自己的利益，而不是你如何如何。我遇到过最离奇的推销是”先生，请你买一个吧，我都好几天没有开张了。” 我只关心你卖给我的东西是否是我需要的，是否质优价廉，你开没开张同我有什么关系呢？ 自我中心还表现在不通人情世故，在同客户打交道的过程中不能放下身段。老实说，今天任何一个产品都有一大把的供应商在虎视眈眈地竞争。客户买的不仅仅是质优价廉，也买的是服务。销售不必唯唯诺诺，但还是要展现起码的尊重和礼貌，让客户觉得倍受重视。 对策：新人要想说服客户，就得要站在客户的立场，从客户的角度来说，为何这样做，对于你有何好处。这样你的影响力，立即就增加很多了。 第五十二页，共八十四页。 5） 眼高手低： 大学刚毕业，往往想得很好，也容易夸夸其谈，但实际动手的时候，才发现很多细节搞不定。但魔鬼就存在细节中。有的新人甚至觉得外贸嘛就是推销，所以见着客户的时候处处突出自己公司的优点，我们是最大的我们是最强的。但客户问几个问题就问倒了。也不能帮客户解决实际问题。 对策：遇到问题，先自己思考和分析问题，能够自己解决的简单问题，就尝试自己找答案。主动工作，而不是总被动等着别人交代要做什么。 第五十三页，共八十四页。 6） 依赖性太强，不会独立思考和解决问题： 有很多外贸新人依赖性太强，缺少独立思考和独立自主解决问题的能力。更有的每一步都要问别人，或者甚至推一推动一动，眼睛里看不到活，完全没有自主工作的积极性。 对策：少说多做，客户不是看你如何说的，而是看你如何做的。在细节上多下功夫，静下心来，多学习。你的视野和能力决定你是否能被依赖，你能够被依赖，客户才能依赖你，把订单放心给你。求之不得反求诸己。 第五十四页，共八十四页。 7） 容易朝悲观方面想： 往往自我做消极暗示。客户一旦没有回信，就在猜测：客户肯定不订货了。当你觉得客户肯定不订货了的时候，你的表情，语气，即便是邮件你的语气里也会暗示出来的，犹豫，焦虑，担心等，会把客户排斥走。相反，如果你总是假定客户会订货的话，你的语气会很愉快，自信，积极，会把客户吸引过来的。 对策：销售要永远假定客户成交，做积极的假定和暗示。 第五十五页，共八十四页。 销售=聊天。总结的真好! 1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。 2、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。 3、真正的销售是合一地为对方解决问题。 4、真正的销售不需要说服对方。