酒店促销员的工作.ppt

* * 酒店促销员的工作职责 在消费终端（即酒店）面对面向消费者介绍产品，突出本品优势和特点；传递公司促销信息，增强本品在终端的促销拉力，协助公司完成销售任务；反馈一线市场消费者反应和竞品动态，为制定和调整市策略提供信息参考。 酒店促销员的三重角色 1 导购专家 促销员担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买。 2 企业和产品的形象代言人 促销员是企业和产品的形象代言人。举止得当.真诚友好的促销员，在用热情服务赢得消费者认同的同时，也带来了企业和产品美誉度的提升，能够形成口碑。 3 一线情报人员 促销员是企业在市场的一线销售人员，也最了解目标酒店经营情况竞品促销及销售情况和消费者对本品的反应。因此，担任好情报员的角色，做好信息反馈，协助公司完成销售任务也是酒店促销员的重要职责。 酒店促销员的主要工作内容 1 在酒店面对面向消费者推销公司产品，执行公司促销政策； 2 维持企业与酒店的良好和作关系； 3 按时填写（日报表）给促销主管 4 观察竞争品牌销售动向并及时汇报； 5 及时反馈消费者和经销商对产品及公司的意见和建议； 6 协助业务人员开展工作，向业务人员反馈酒店经营情况及竞品信息。 酒店促销员的素质要求 在顾客看来，促销员的专业体现着企业和产品的专业，因此专业的促销员能够带给顾客消费的信心。所以，酒店促销员应具备以下几个方面的素质： 具备良好的形象与个人修养 具备专业酒类知识 正确认识工作 恰当的礼仪习惯 懂得如何与终端客户相处 懂得如何与竞争对手相处 良好的个人修养 个人气质： 充满活力，开朗热情，对工作充满信心 形象要求： 外表协调（员工仪容标准） 化装协调：不着浓妆，不用香气浓烈的香水，不用有颜色的指甲油，保持双手清洁干爽，指甲长度不超过一厘米。 衣着协调：服装清洁整齐，以标准装束为宜，不过分暴露，不过分紧束或者宽松。头发干净,修剪整齐，过肩长发必须束紧。新给不宜过高，也不宜着平底溪；西袜应该协调，与场地配套的装扮、装束不应与酒店风格反差过大。 反应机敏：具有亲和力，能敏锐分别决策者，熟练运用各种推销技巧，善于与人沟通。 举止得体，随机应变，能视不同场合，不同客人，适度灵活发挥。客人，适度灵活发挥。 具备专业知识 1 了解公司在酒类行业的排名状况，找到公司的特点； 2了解白酒产品与其他酒类产品的特点，并且能够比较出白酒产品的相对优点； 3了解酒种与配餐的基本知识； 4了解酒店内特色菜品； 5了解所推产品的特点，并且能够和其他竞争对手作相应比较； 6了解顾客不同时段（中午 晚上）饮酒的不同目的和顾虑； 7 熟悉产品的开启和鉴别技术。 正确认识工作 促销员的行业认识——兼销售 推广 服务为一体 促销员是销售人员 ——以销售公司的产品 利益为第一目标 ——帮助店家的销售 促销员是企业形象推广人 ——代表公司形象 ——代表个人形象 促销员是好的服务员 ____符合店家的要求 ——对客人热情周到 ——促销是一种服务 促销员是企业和消费者的桥梁 ——直接面对消费者 ——市场信息的收集者 正确的认识自我 自信——是形象小姐最重要的心理素质 自信包括两个方面：第一是对自己的形象、言谈、亲和力、推介技巧足够自信，不因为客人的拒绝或者否定而丧失信心；第二是对公司和公司的产品信心百倍，相信好产品一定会被更多的人认同和接受。 自尊——更好的维护公司及个人形象。 自尊是促销员被同行和客户认同和尊重的基础： 我是在为客人推荐好酒，让客人更好的享受，所以我与客人是平等的服务和被服务关系； 我在帮助酒店做好顾客服务，虽然我应该遵守酒店的管理规定，但实际我和酒店是一种相互帮助的关系； 竞争对手与我同样是为客人服务，只不过提供的产品不同，他们的产品有他们的特点，我们的产品有我们的优势，我们在客户面前是平等的，都面临顾客的选择； 品牌、企业、促销品会影响顾客的选择，但促销员的态度、推介方法、言行举止同样会影响顾客的购买决定。 自强——不断充实自我，提高促销实践经验 优秀的促销人员需要不断的总结经验，自我提升。一方面，要不断学习专业知识，加强对酒类市场的深入了解；另一方面，要不断提升沟通技巧，提升推介和应答水平；最后还要不断反思教训，总结经验，深入分析各类顾客的选购心理。 自我保护——巧妙与顾客周旋，尽量不损伤顾客面子，同时维护自身和企业的形象。 恰当的礼仪习惯 站姿要领 为客人服务的站姿：头部微微侧向顾客，面部保持自然的微笑。 手臂持物时：肩以下，腰上方，向里倾斜15度；产品正标向顾客。挺胸、收腹，臀部应当同时紧缩。双脚一前一后