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(3)销售活动配额 是用来指导销售人员其他销售活动的指标 可在一定程度上避免销售人员忽视将来的发展，而仅关心当前的利益 类型： 访问次数 新顾客数量 新准顾客数量 市场调研 参加会议 展示安排 服务电话 收集情报 汇报 消费者抱怨处理 第五十页，共七十一页。 确定销售目标值的主要方法 决定年度销售收入目标值的方法有以下7种最常用的方法。 　　·根据销售增长率确定 　　·根据市场占有率确定 　　·根据市场增大率（或实质成长率）确定 　　·根据损益平衡点公式确定 　　·根据经费倒算确定 　　·根据消费者购买力确定 　　·根据销售人员确定 第十八页，共七十一页。 1、根据销售增长率确定 下年度销售收入=今年销售实绩 Х销售增长率 今年销售实绩 销售增长率 = Х 100% 去年销售实绩 第十九页，共七十一页。 练习 某医药公司2011实绩销售收入是100万，2012年实绩销售收入是110万，请预计公司2013年的销售收入是多少？ 第二十页，共七十一页。 2、根据市场占有率确定 下年度销售收入=下年度业界总销售收入 Х 市场占有率 本企业销售收入 市场占有率 = Х 100% 业界总销售收入 第二十一页，共七十一页。 练习 某饮料公司2012年度的销售额是100万，同年饮料行业的总销售收入是1000万。2013年度饮料行业的销售收入达1500万，请预计公司2013年的销售收入是多少？ 第二十二页，共七十一页。 3、根据市场增长率确定 下年度销售收入= 今年销售额 Х 市场增长率 今年市场销售总额 销售增长率 = Х 100% 去年市场销售总额 第二十三页，共七十一页。 练习 某企业2011实绩销售收入是150万，2012年实绩销售收入是300万，请预计公司2013年的销售收入是多少？ 第二十四页，共七十一页。 4、根据损益平衡点确定 　损益平衡点　　　　固定成本(F) 　　　　 　销售收入(X)　　１－变动成本率 (Ｖ) 销售收入 = 成本 + 利润 销售收入 = 变动成本 + 固定成本 +利润 销售收入 = 变动成本 + 固定成本 （损益为0） 销售收入 — 变动成本 = 固定成本 变动成本率 = 变动成本 / 销售收入 Х 100% 销售收入(X)-变动成本率 (Ｖ) Х销售收入(X)＝固定成本(F) ＝ 第二十五页，共七十一页。 ５、根据经费倒算确定 　销售收入　　　投入销售费用＋预期纯益　　　　 　目标值　　　１- 销售毛利率 – 变动成本率 销售毛利率= 销售毛利／销售额 Х 100% 变动成本率 = 变动成本 / 销售收入 Х 100% ＝ 第二十六页，共七十一页。 ６、根据消费者购买力确定 设定营业范围，统计人口数、户数、所得额、消费支出等 调查范围内同业商店数、平均购买力 第二十七页，共七十一页。 ７、根据销售人员确定 （1）根据销售人员人均销售收入确定 销售收入＝每人平均销售收入 Х 人数 （2）根据人均毛利确定 　　　　　　每人平均毛利 Х 人数 销售收入= 　　　毛利率 （3）根据销售人员申报确定 第二十八页，共七十一页。 第二节 销售预测 销售预测的程序 销售预测的方法 第二十九页，共七十一页。 一、销售预测概述 销售预测是指对未来特定时间内，整个产品或特的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实定产品的销售数量与销售金额的估计。 销售预测要充分考虑企业内外部因素。 第三十页，共七十一页。 二、销售预测应考虑的因素应考素 第三十一页，共七十一页。 1、外界因素（不可控因素） （1）消费者需求的动向 （医药减肥药：曲美。心血管类：太极集团） （2）经济发展态势（环保等） （3）同行业竞争的动向 （4）政府政策与法律的动向 第三十二页，共七十一页。 2、内部因素（可控因素） （1）营销活动策略 （2）销售政策 （3）销售人员 （4）生产状况 第三十三页