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激励销售团队 对激励的误解 第三十一页，共四十一页。 激励销售团队 员工的离职成本 如何计算人员离职成本？以下示例可供参考： 年销售额 = 人均年销售额 员工人数 人均年销售额 = 人均日销售额 250天 人均日销售额×招聘一位员工所需天数+招聘成本+培训成本 =员工离职成本 第三十二页，共四十一页。 激励销售团队 激励的工具 1 亲自向员工的杰出工作表现表示感谢，一对一地亲自致谢或书面致谢 2 花些时间倾听员工的心声。 3 对个人、部门及组织的杰出表现，提供明确的回馈。 4 积极创造一个开放、信任及有趣的工作环境，鼓励新点子和积极的主动性。 5 让每一位员工了解公司的收支情形，公司的新产品和市场竞争策略，以及讨论每位员工在公司所有计划中所扮演的角色。 6 让员工参与决策，尤其是那些对其有影响的决定。 7 肯定、奖励及升迁等，都应以个人工作表现及环境为基础。 8 加强员工对于工作及工作环境的归属感 9 提供员工学习新知识及成长的机会，告诉员工在公司的目标下，管理者如何帮助其完成个人目标，建立与员工的伙伴关系 10 庆祝成功——无论是公司、部门或个人的表现，都应挪些时间给团队，来举办士气激励大会或相关活动。 第三十三页，共四十一页。 激励销售团队 检核自己的激励技巧 身为一个管理者，你如何让你的销售人员感觉自己受到重视并且有价值感？ 你是否针对个别销售人员提出书面的奖励计划？ 你如何激励超级销售英雄？ 你如何向销售团队传达你的斗志？ …… P 3-8 第三十四页，共四十一页。 第十二章 销售团队会议 第三十五页，共四十一页。 课程目的 了解会议的种类，会议内容。 第三十六页，共四十一页。 销售团队会议 会议的种类及内容 日会 周会 月会 第三十七页，共四十一页。 销售团队会议 会议的种类及内容 在销售店开业的第一次会议上 作为销售经理的你都会在会议上讲那些内容？ 第三十八页，共四十一页。 销售团队会议 会议领导人风格 命令型 专制的，单向的交流 影响型 引向预先确定的结论 商议型 在作出最终决定之前提出想法和建议 授权型 将作决定的责任转让给大家 第三十九页，共四十一页。 销售团队会议 会议议题 P 4-6 第四十页，共四十一页。 内容总结 销售经理操作实务。1、销售店在新车销售量、利润及客户满意度方面均达到或者超过其预期目标。销售部门的所有员工可以自由地参与，并为超越销售店的目标而共同奋斗。2、根据销售店年度/月份销售目标，拟订并实施销售及库存计划。3、负责销售流程管理，指导销售顾问正确的开展业务。4、保有客户的维护及潜在客户管理，提高成交率。销售经理＝销售团队的领导＝教练＝现场指挥员。要求他们告诉你为什么他们想要进入汽车产业。在这里极力建议你避免在首次面试时作出决定。打电话给以他前的雇主，并询问“你会再次雇佣他吗。他们为何离开（你也可以问他们这个问题）。你认为产品会自动销售出去还是需要销售人员的推销。你如何让一个生病却不想去看医生的人去看医生呢 第四十一页，共四十一页。 目标管理---偏重于目标的分配→计划过程的掌控(预测与实际达成的差异) 商圈开发---在于区域市场分析→销售渠道管理 目标管理------是一个建立在销售经理和销售人员之间共同制定的目标计划,明确了责任后,追求共同目标,最终完成计画的一个过程. 目标管理也是确定目标后,如何合理的分配到各人,同时进行对经营上能达到最大效益的渠道分析,并在销售过程中做阶段式的掌控. 所以我们的课程目的~~~~~! 广 州 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GUANGZHOU TOYOTA MOTOR CO., LTD. * 销售经理操作实务 第一页，共四十一页。 第九章 销售经理职位概述 第二页，共四十一页。 课程内容概述 销售经理在销售流程中的职责. 销售经理在销售店中取得成功的因素 第三页，共四十一页。 销售经理负责销售店新车的销售作业。在这一岗位上，你要负责监督管理广汽丰田销售顾问的工作质量、能力和效率。虽然你需要兼顾许多的管理工作及财务上的责任，但本工作指南将重点指导你在人员管理、车辆销售及供需管理方面的工作。 一、销售经理在销售流程中的职责 第四页，共四十一页。 二、销售经理在销售店中取得成功的因素 1、销售店在新车销售量、利润及客户满意度方面均达到或者超过其预期目标。 2、能保证每月和每年对所有的销售顾问都有书面的工作简介、年度发展目标，并接受绩效评估。 3、每周与售后服务经理召开例会，统筹安排新车交付时间。 第五页，共四十一页。 4、管理数据显示，销售顾问在不断地提高工作效率。 销售部门的所有员工可以自由地参与，并为超越销售店的目标而共同奋斗。 5、保有适当数量的专业销售顾问以完成预计的销售量，并保证部门销售人员的流失额