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优势谈判归纳笔记 开局策略 （确保事态朝着⾃⼰希望的⽅向发展的⽅法） ⾼报价法 ⾸先向对⽅提出远⾼于⾃⼰所期望得到的要求或报价。 假如提出的要求或报价超出了常理认为的最⼤限度，⾃⼰就要在话⾥暗示这个⽅案是 可以谈的，千万不能摆出⼀副就这条件要⼲就⼲不⼲就拉倒的态度，不然很可能谈判 就此终⽌。 千万不要因为怕条件或开价太离谱招致别⼈的嘲笑或羞辱就⾸先降低条件或价格，嘲 笑或羞辱也是对⽅的⼀种反击⼿法，要克服这种⼼理。 提⾼要求或报价的⽅法可以给对⽅创造⼀种他赢了的氛围 因为对⽅在⾃⼰的⾼报价中砍了很多价下来，⾜以满⾜对⽅的成就感 夹叉还价法 讨价还价过程中，⾸次还价= 对⽅报价- （对⽅的报价- ⾃⼰的⼼理价位）x2 千万注意不要⾃⼰先出价，让对⽅先报价⾃⼰可以掌控节奏 注意不要让⾃⼰的还价策略被对⽅察觉，不然效果会适得其反 不接受⾸次报价法 就算对⽅报的价超过了⾃⼰的预期价也不要答应，继续讨价还价，以免事后回顾会给⾃ ⼰⼀种还可以再砍点价或者这⾥⾯是不是有什么猫腻的感觉 不预设⽴场，等对⽅报价之后再做下⼀步回应 震惊表现法 听到另⼀⽅的回答或报价时要表现出震惊⽽缩⼀下的样⼦，以此来回应对⽅ ⼤多数⼈是视觉型动物，相信看到的东⻄，这样会给对⽅⼀点⼼理施压，不敢对⾃⼰更 进⼀步 就算没有⾯对⾯交谈，也应该通过某种⽅式表达震惊，打电话时发出惊叹声是⼀种极其 有效的⽅式 避免对抗性谈判法 谈判之初，⼀定要 ⾔慎⾏，不要⼀上来就争辩，那样会导致对抗性谈判 要养成先认同对⽅观点，再设法扭转对⽅认知的习惯 运⽤3 F法，可以给⾃⼰留有思考的时间，在说出这段话的同时可以组织语⾔ 1F- 感觉：我完全理解你对这件事的感觉 2F- 感受：许多⼈都有过和你现在完全⼀样的感受 3 F-发现：但你知道我们⼀直以来发现了什么吗？当我们仔细观察它时，我们总 是发现 扮演不情愿卖家 （买家）法 不表现出⾃⼰对这个东⻄的需求，能让对⽅在开局报价阶段就把价格范围缩⼩ 这招可以在谈判开始前就扩⼤谈判范围，能有效的挤压对⽅在价格上的回旋余地 假如对⽅对⾃⼰使⽤该⽅法 利⽤“更⾼权威法”虚晃⼀枪 利⽤“好⼈/坏⼈法”演双簧 假如只有⼀个⼈去参与谈判，⾃⼰则可虚构出背后还有个最终决策组织，那个最 终决策组织是扮演坏⼈的那个 沉默不语法 当对⽅报了个价后，⾃⼰可先回⼀句：“对不起，你该重新给个实诚的价格。”或者回“你 需要做得⽐这更好。”然后保持沉默，以此来回应对⽅ 假如对⽅对⾃⼰⽤使⽤该⽅法 反问对⽅：“你希望我要怎么做呢？”让对⽅锁定在某个细节问题上 中场策略 （确保谈判的⽅向不发⽣变化的⽅法） 最⾼权威法 别让对⽅知道⾃⼰有权做决策 谈判时可以拿上级当挡箭牌，虚构出⼀个更⾼权威的主体，但要注意该主体得是⼀个模 糊的实体，不能具体到某个⼈，不然对⽅会接话到让我们去找你领导出来谈之类的话 假如对⽅对⾃⼰使⽤该⽅法 那就应该在谈判开始之前，让对⽅承诺，如果对价格满意的话，他当场就可以做出决 定，从⽽消除对⽅诉诸“最⾼权威”的可能性 假如对⽅不承诺有决策权，可使⽤三步法 第⼀步，先迎合他们的⾃尊⼼，给对⽅PMP ，说“你背后的决策⽅他们总是听从 你的建议，对吧？” 第⼆步，让他们承诺会积极地向上级推荐⾃⼰的⽅案 第三步，努⼒达成有资格应⽤于“取决于”条款的交易 僵局法 遇到在同⼀问题的⽴场上产⽣巨⼤分歧，⽽且分歧已经影响